Протокол встречи с клиентом. Как оформить документ

Как составляется протокол совещания

Совещания проводятся в большинстве организаций вне зависимости от формы собственности. На них сотрудники и руководители обмениваются информацией по текущим вопросам, принимают оперативные решения.

Чтобы такое мероприятие проходило с максимальной эффективностью, ведётся протокол совещания.

Этот документ имеет одновременно информационную и распорядительную функцию: в нём фиксируются сведения о поднятых вопросах и принятых решениях.

Как вести

Протоколирование хода совещания входит в обязанности секретаря руководителя организации. Данная функция может исполняться и другим сотрудником.

До начала совещания секретарю передают список приглашённых и примерный перечень вопросов. Участники представляют тезисы докладов.

Это помогает готовить шаблон документа, чтобы ускорить работу по составлению итоговой версии протокола. Если участников много, то желательно завести регистрационный лист, где будут указаны Ф.И.О. явившихся лиц.

После начала совещания секретарь зафиксирует окончательный список присутствующих.

Запись информации ведётся секретарём совещания по ходу мероприятия. Для того, чтобы повысить точность протоколирования, используются диктофонные записи. Все слова фиксируются на цифровом носителе, а после воспроизводятся при окончательном оформлении документа.

Если проводится большое собрание с большим количеством участников, то прокол ведут 2 секретаря. Работа сразу двух специалистов над протоколом поможет ускорить процесс, если совещание затянется.

Отдельные реплики, замечания, комментарии, обсуждения вопросов, не относящихся к тематике заседаний, не отражаются в документе. В протоколе фиксируется общий смысл докладов, вопросов и предложений. Точно записываются решения и поручения, которые даёт руководитель отдельным исполнителям.

Если руководителю понадобится точная информация, то он потребует представить отчёт за подписью ответственного сотрудника. На совещаниях оговаривается положение вещей в целом, поэтому нет нужды в детальной записи. В итоге, в протоколе тезисно отражается ход заседания: обсуждённые темы, поднятые вопросы и принятые решения.

В некоторых случаях руководители организации требуют именно дословной фиксации каждой фразы. Это характерно для совещаний в современных компаниях, где на подобных мероприятиях решается большое количество оперативных вопросов.

Оформление

Нередко можно встретить упоминания о том, что протоколы должны вестись на специальных бланках. Так происходит, если подобные встречи проходят в государственных ведомствах, например, в муниципальных органах власти.

В обычных организациях редко вводятся специальные формы для протоколирования. Исключение составляют особые виды совещаний, например, работа совета директоров акционерного общества.

Протокол совещания должен содержать следующие сведения:

  • дату и номер;
  • наименование организации;
  • вид документа с указанием мероприятия;
  • место проведения собрания.

Также каждый лист нумеруется, чтобы можно было точно проследить ход совещания;

  1. Список присутствующих и их роли. Необходимо указать Ф.И.О. и должность специалиста, ведущего протокол, начальника, ведущего совещания, иных участников совещания. Вместо него может быть использован явочный лист, где расписываются пришедшие работники;
  2. Если на мероприятии были лица, представляющие другие организации, то их указывают с пометкой «Приглашённые»;
  3. Основная часть протокола состоит из 3-х последовательных блоков:

  • Слушали. Указывается Ф.И.О. и должность докладчика, основная тема выступления, краткое изложение сведений выступления;
  • Выступили. Фиксируется Ф.И.О. и должность лица, которое задавало вопросы или давало комментарии по существу выступления;
  • Решили. По результату доклада руководитель даёт поручения или накладывает резолюцию. Решение записывается секретарём подробно, так как оно имеет обязательную силу для сотрудников. Указываются сроки выполнения заданий.
  1. В конце протокола ставятся подписи секретаря и руководителя совещания. Печать не требуется.

Окончательный вариант документа готовится некоторое время после проведения заседания. Это может занять несколько часов или несколько дней, в зависимости от объёма информации. Далее он подаётся для подписи начальнику, который руководил мероприятием.

После этого протокол рассылается заинтересованным лицам, либо из него делаются официальные выписки с поручениями для конкретных исполнителей.

Протокол оперативного совещания

Оперативное совещание имеет несколько особенностей:

  • Чёткая периодичность проведения (например, раз в неделю в определённое время);
  • Стабильный состав участников;
  • Практически неизменные темы и вопросы;
  • Короткая длительность.

Эти характеристики накладывают отпечаток на составление протокола оперативного совещания. Секретарь заранее знает алгоритм работы, вопросы, которые будут обсуждаться. Это позволяет ускорить работу над итоговым документом, сформировать большую его часть заранее.

Протокол заседания готовится быстро, чтобы документ был сразу подан на подпись руководителю.

Хранение

При решении вопроса о хранении протоколов, секретарь должен изучить внутренние документы организации.

Так, протоколы совещания совета директоров или общего собрания акционеров акционерного общества должны храниться постоянно.

Документы находятся по месту расположения постоянно действующего органа организации. Такой порядок установлен в постановлении ФКЦБ № 03-33/пс от 16.07.2003 г.

, в котором содержатся нормы, регулирующие правила и сроки хранения некоторых документов в акционерных обществах.

Обычно протоколы различных собраний хранятся 3 или 5 лет, после чего сдаются в архив и уничтожаются в соответствии с инструкциями.

Протокол совещаний – это не элемент ненужной бюрократии. Он помогает участникам собрания не забыть повестку дня и выполнить поручения руководителя в срок. Сегодня существуют электронные ресурсы для оперативной подготовки и рассылки подобных документов. Поэтому секретарь может быстро и в удобном виде представить готовую версию протокола всем заинтересованным лицам.

Образцы протоколов совещания

Каждое заседание, совещание и деловая встреча требуют процедуры протоколирования. В данном материале мы подробно рассмотрим образцы протоколов, а также расскажем о правилах их оформления.

В каких случаях требуется протоколирование

Многие сотрудники секретариата не понаслышке знают, что оформление и составление протокола является долгим и утомительным занятием. Связано это с тем, что данный документ содержит в себе огромное количество информации, объем которой не ограничивается одной-двумя страницами.

Кроме того, чтобы оформление образца протокола было наиболее корректным, а сам документ более информативным, необходимо приступить к данному процессу как можно раньше. Однако для этого, прежде всего, необходимо понимать, в каком случае потребуется составление данной документации.

По этой причине мы рассмотрим основные события, в ходе которых потребуется вести протокол (образец доступен для скачивания).

Совещание

Известно, что совещание является одним из важнейших событий в жизнедеятельности любой организации. Оно может быть как плановым, организуемым через определенные временные промежутки, так и носить срочный характер.В любом случае ход данного события должен быть зафиксирован в протоколе совещания.

Удобство проведения плановых совещаний (раз в месяц, квартал, полугодие) заключается в том, что секретарь имеет возможность заблаговременно составить программу совещания, определить ход мероприятия, выступающих и количество вопросов. Наличие такой информации позволяет заблаговременно приступить к оформлению формы протоколов.

В данном случае важно понимать, что в ходе совещания всегда рассматриваются текущие вопросы и задачи, требующие решения. Именно это и является основой протокола, а точнее, рассмотренные вопросы, принятые решения, ответственные лица и т.д.

Заседание

Существуют различные виды данного мероприятия: заседание коллегиальных органов, акционеров, экспертной комиссии и т.д. При этом в данном случае абсолютно необязательно наличие каких-либо текущих вопросов, требующих решения. Напротив, как правило, заседание носит более пространный и долгосрочный характер.

К примеру, в ходе данного мероприятия могут определяться направление деятельности организации на ближайшие года, подведение итогов эффективности предприятия и т.д. Проще говоря, совещание решает текущие вопросы, а на заседании рассматриваются общие вопросы, касающиеся политики организации и ее деятельности.

Важно понимать, что протокол заседания также должен фиксировать ход мероприятия. При этом в рамках события могут отсутствовать какие-либо решения, однако ход обсуждения различных вопросов должен быть отображен в соответствующем документе.

Отметим, что заседание экспертной комиссии должно проводиться регулярно (раз в год) с целью рассмотрения ежегодно возникающих вопросов. К примеру, заседание о рассмотрении новой номенклатуры дел, описи личных дел, документов, выделенных к уничтожению и т.д.

В данном случае каждое принятое решение ЭК должно фиксироваться в протоколе, в противном случае та же процедура уничтожения документов может стать незаконной при отсутствии основополагающего документа (в данном случае протокола).

При этом форма протокола заседания комиссии может практически не меняться из года в год.

Образец протокола заседания

Собрание

Бланк протокола собрания очень схож с документированием заседания. Главное отличие документов состоит в самом мероприятии: если в заседании принимают участие ответственные лица, то собрание может происходить среди всех работников организации.

По этой причине количество участников события может в разы превышать аудиторию заседания, как и продолжительность мероприятия. В связи с этим целесообразно фиксировать все происходящее с помощью записывающих средств.

В последствии на их основании заполняется предварительно составленная форма протокола собрания.

Протокол совещания, форма и образец заполнения

Протоколирование совещаний – это общепринятая практика, позволяющая фиксировать все наиболее важные детали обсуждений, включая принятые по их итогам решения. Кто присутствовал на собрании, кто выступил, какие вопросы поднимались, какие решения были приняты – всё это можно найти в итоговом документе – протоколе рабочего совещания.

Что такое протокол совещания?

Этот распорядительный документ не имеет унифицированной формы, однако всегда составляется согласно определенной структуре. Поскольку в нём необходимо отразить всё происходящее на совещании (заседании, собрании), то его основные пункты и будут носить соответствующие названия:

  • повестка дня
  • присутствовали
  • выступили
  • постановили и т.п.

Как вести протокол совещания?

Бланк протокола собрания обычно заполняется присутствующим на встрече секретарем либо любым другим уполномоченным лицом.

Исходя из целей составления документа, ответственное за оформление документа лицо составляет либо краткий, либо полный вид протокола.

В первом приводятся лишь фамилии докладчиков и темы их докладов, в то время как второй вариант подразумевает ведение записи каждого доклада.

Бланк протокола совещания

Универсальный шаблон протокола совещания можно скачать на нашем сайте:

Скачать образец документа

Образец оформления протокола совещания

Чтобы понять, как правильно протоколировать совещания, можно рассмотреть следующий пример оформления протокола:

Скачать образец документа

Образец протокола встречи с клиентом

Среди многочисленных форм протоколов в число наиболее часто используемых можно отнести также документ, составляемый при проведении деловых переговоров. На нашем сайте можно скачать образец протокола встречи с деловым партнером:

Скачать образец документа

Часто задаваемые вопросы:

Как правильно протоколировать совещания?

Перед началом встречи секретарь должен подготовить бланк документа, заполнив номер протокола, а также дату и место заседания. Затем необходимо перечислить всех присутствующих и обозначить лиц, которые будут выступать с докладами. Отдельным абзацем следует записать решения (постановления) собрания.

Что является датой протокола?

Как правило, окончательный вариант такого документа составляется после совещания, поэтому его датой станет непосредственно день заседания. При длительности такой встречи в несколько дней указывать дату необходимо включая все дни проведения собрания: 5-7.07.15 г.

Образец протокола общего собрания

Главная » Справочник » Ведение бизнеса » Бланки и документы

Протокол совещания является информационно-распорядительным актом, где осуществляется фиксация процесса обсуждения хозяйственных вопросов на предприятии. Также данный бланк первичной документации содержит в себе решения, принятые участниками собрания. Ведение подобной документации – одна из необходимых составляющих любых собраний на предприятии.

Гражданский кодекс Российской Федерации в статье 181 пункт два в подробностях рассматривает порядок оформления данного документа. Существует ряд определенных требований, которые должен соблюдать человек ведущий записи. Ниже мы предлагаем рассмотреть, как составить протокол заседаний и какую информацию в нем необходимо указывать.

Для решения жилищных вопросов законодатель требует обязательного ежегодного проведения собрания

Кто занимается ведением записей

Обязанности по ведению записи хода общего собрания входит в работу секретаря. В обязанности данного человека входит и правильное оформление этого документа. Секретарем совещания может выступить не только лицо, занимающее подобный пост в штате предприятия. Вести протокол заседаний может любой сотрудник, имеющий необходимые должностные полномочия.

Чаще всего, ответственность за составление необходимой документации возлагается на должностных лиц, имеющих знания касаемо решения рассматриваемого вопроса.

В том, случае если секретарь плохо разбирается в рассматриваемом вопросе, то данному лицу допускается задавать дополнительные вопросы.

Протокол общего собрания должен как можно точно освещать процесс обсуждения.

Помимо создания записей, в задачу секретаря входит процесс подготовки к проведению собрания. В сферу ответственности этого лица входит составление списка участников, разработка схемы самого процесса и работа с первичной документацией предшествующих собраний. Такой подход позволяет выделить ряд вопросов, которые должны быть рассмотрены в первую очередь.

Структура бланка

Для письменной фиксации обсуждаемых вопросов используются специальные бланки, установленные администрацией предприятия. Бланк протокола рабочей встречи имеет определенную структуру и нормативы по его заполнению.

Наиболее часто подобные бланки используются для ведения записей в муниципальных и государственных органах.

Индивидуальные предприниматели и частные организации предпочитают обычные шаблоны, которые составляются на компьютере.

Несмотря на вышесказанное, данный акт обязан иметь в своей структуре такие необходимые поля:

  • реквизиты предприятия, где ведутся переговоры;
  • оглавление;
  • дата проведения и регистрационный номер документа;
  • город, где проводится совещание;
  • перечисление рассматриваемых вопросов;
  • ключевая часть;
  • роспись слушателей, секретаря и руководителя собрания.

Пример составления рассматриваемого документа

Данный бланк составляется на основе видео и аудиоматериалов, которые делаются секретарем в ходе проведения совещания. Составление и заполнение протокола – длительный процесс, который может занимать около пяти дней.

В отдельных случаях, которые прописываются законодательством или внутренним распоряжением администрации предприятия, для составления бланка могут быть установлены жесткие сроки.

Ниже мы предлагаем рассмотреть пример оформления протокола совещания.

Протокол — документ, в котором фиксируют ход обсуждения вопросов и принятия решений на собраниях, совещаниях, заседаниях, конференциях

Оглавление бланка

В данном поле указывается наименование акта. В конкретной ситуации пишется слово «Протокол». Далее нужно дать определение собранию и коллегиальному органу, ответственному за проведение собрания. В приведенном примере мы будем рассматривать «Протокол производственного совещания».

Место и дата проведения, порядковый номер

При составлении протокола необходимо указать регистрационный номер этого документа. В большинстве компаний, порядковый номер этого бланка идентичен номеру собрания. Отсчет ведется от начала календарного года.

В учебных учреждениях при ведении нумерации документов, отсчет ведется с первого дня начала учебного года.

В том случае, когда протокол общего собрания регистрирует решения временно действующей коллегии, акту присваивается номер идентичный сроку действия полномочий коллегии.

В графе дата – указывается день, в котором было проведено совещание. В том случае, если подобное собрание заняло несколько рабочих дней, следует указать дату начала переговоров и окончания обсуждения вопросов.

На данный момент необходимо обратить особое внимание, так как наличие пропущенных полей может стать причиной потери юридической силы документа. Пример заполнения поля дата: «13.04.2009 – 15.04.

2009″ или «11 ноября 2015 – 13 ноября 2015».

Ниже представлен шаблон протокола совещаний:

ЗАО «Металлург»

Протокол
производственного собрания

Как правильно оформить протокол совещания? :

Протокол совещания – информационно–распорядительный документ, в котором фиксируется весь процесс обсуждения поставленных вопросов, а также решения, принятые в ходе этого собрания. Ведение данного документа – важная и обязательная часть любого совещания, от которой в немалой степени зависит, насколько эффективно будут исполнены решения по тому или иному вопросу.

Оформление протоколов совещаний установлено Гражданским кодексом РФ. Статья 181. 2 определяет основные обязательные требования и порядок, в котором ведутся записи совещания. Как оформить протокол правильно? Какую информацию обязательно должен содержать протокол совещания?

Кто ведет протокол?

Обязанность по протоколированию хода собрания и дальнейшему правильному оформлению документа возлагается на секретаря совещания. Им может быть лицо, занимающее должность секретаря в организации, или любой другой сотрудник, уполномоченный исполнять эту обязанность.

Лучше всего, если назначенное секретарем лицо будет разбираться в вопросах, поднятых на совещании.

Однако если секретарь занят деятельностью в другой сфере, он имеет право задавать в ходе совещания уточняющие вопросы, позволяющие предельно точно запротоколировать весь процесс собрания.

Кроме простой фиксации хода совещания, на секретаря возлагаются обязанности по подготовке к собранию. Это может быть составление списка присутствующих, схемы совещательного процесса, работа с протоколами предыдущих собраний. Это необходимо для того, чтобы внести в повестку дня перечень вопросов, к обсуждению которых необходимо вернуться.

Бланк, обязательные разделы

Для составления протокола инструкциями по делопроизводству рекомендуется использовать специальный бланк. Воспользоваться ли данной рекомендацией, зависит от решения собственника (руководителя) организации.

Чаще всего типографские бланки применяют для протоколирования в органах государственной, муниципальной, городской власти.

В большинстве частных организаций используется обычный шаблон, напечатанный на компьютере и оформленный на листе А4.

Независимо от вида бланка, документ должен содержать обязательные разделы (пример протокола совещания см. ниже в статье):

  • Наименование структуры (организации), в которой действует коллегия.
  • Заголовок.
  • Дата и номер регистрации протокола.
  • Место (населенный пункт), где проводится совещание.
  • Вопросы (повестка дня).
  • Основная часть.
  • Подписи председательствующего, секретаря и участников совещания.

Протокол совещания оформляется на основании записей, в том числе аудио или видео, сделанных секретарем в процессе обсуждений. На оформление документа отводится срок до пяти рабочих дней, кроме отдельных случаев, когда распоряжением руководителя или законодательством об отдельных типах собраний установлены иные сроки.

Заголовок протокола

Заголовок документа включает наименование, слово «Протокол», а также название собрания (в данном случае это совещание) и (или) коллегиального органа, проводящего совещание. Например: «Протокол производственного совещания».

Номер, дата, место проведения

Каждый протокол совещания должен иметь индекс, то есть порядковый регистрационный номер. Он определяется порядковым номером собрания, проводимого от начала календарного года (в учебных организациях возможно ведение учета нумерации с начала учебного года). Если регистрируется протокол совещания временно действующей коллегии, нумерация ведется на срок действия полномочий.

Датой документа будет являться день проведения совещания. В случае если вопросы обсуждались больше одного рабочего дня, все даты от начала и до окончания обсуждения должны быть внесены в протокол совещания. Образец: «22.06.2016 – 24.06.2016 г.» или «22-24.06.2016 г.»

«ОАО «Текстиль».ПРОТОКОЛоперативного совещанияотдела продаж

Образец протокола разногласий к договору

Когда требуется оформить протокол разногласий: скачать пример

Как составить и написать протокол разногласий: оформление бланка/формы

Когда требуется оформить протокол разногласий: скачать пример

Под протоколом разногласий в ч. 1 ст. 445 Гражданского кодекса РФ понимается извещение об акцепте на иных условиях. Протоколом разногласий к договору согласовываются/уточняются/корректируются отдельные пункты договора, с редакцией которых у одной из сторон возникло несогласие либо содержание которых оказалось неоднозначным.

Несмотря на то что данный термин появляется только в статьях об обязательном заключении договора (исключительном случае, нетипичном для свободных по умолчанию договорных отношений), протоколы разногласий широко применяются для заключения самых разных договоров.

ВАЖНО! В случае обязательного заключения договора многое в урегулировании разногласий определяет упомянутая ст. 445 ГК РФ. Однако предложенный законодателем регламент диспозитивен: он не действует, если закон или соглашение сторон предусмотрели иное правило.

В отношении прочих соглашений, следующих правилу свободы договора, порядок урегулирования разногласий полностью находится в руках сторон, однако необходимо учитывать требования ст. 437–443 ГК РФ.

В гражданском законодательстве нет требований к оформлению протокола разногласий. Форму данного документа диктует практика делового оборота и особенности отношений конкретных сторон (например, есть крупные компании, предпочитающие работать по своим формам протоколов, находящимся в свободном доступе на их официальном сетевом ресурсе).

Скачать образец протокола разногласий к договору можно здесь: Бланк протокола разногласий к договору.

Как составить и написать протокол разногласий: оформление бланка/формы

Заполняя образец протокола разногласий, обязательно необходимо включить в него сведения:

  • о соглашении, пункты которого корректируются;
  • дате и месте составления (полные реквизиты, включая банковские, указывать необязательно — они содержатся в договоре);
  • предложенной составителем протокола редакции соответствующего пункта договора.

В образцах протоколов разногласий обычно предусматривается табличка из 2 или 3 столбцов.

Если их 2, то в 1-м приводится формулировка пункта из текста договора, а во 2-м — встречное предложение стороны, получившей оферту. Далее под таблицей уточняется, в чьей редакции принят указанный пункт договора.

Если столбцов 3, то в 1-м излагается содержание спорного пункта договора в старой редакции, во 2-м — в новой, а в 3-м — в окончательной.

Заполненные образцы протоколов разногласий оформляются в виде приложений к договору.

В нашей статье вы можете скачать образец оформления протокола разногласий на конкретном примере: Образец заполнения бланка протокола разногласий к договору

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! В случае урегулирования преддоговорных разногласий посредством протокола на таковой делается ссылка при подписании договора.

Таким образом, протокол разногласий призван урегулировать и привести к единому различные мнения сторон по поводу определенных пунктов договора. Детали его оформления отданы законодателем на усмотрение субъектов оборота. Подписание протокола необходимо оговорить в договоре.

Какие могут быть цели встречи с клиентом

Исходя из того, какая по счету встреча предполагается, поставщик и клиент могут руководствоваться разными мотивами и задачами. Конечная цель известна обоим: совершение сделки по продаже. Но цели помельче могут формулироваться следующим образом:

  • Определение готовности клиента к сотрудничеству, заключению договора в принципе.
  • Определить круг потребностей, удовлетворение которых преследуется.
  • Наметить примерный перечень товаров или услуг из ассортимента компании, подпадающих под интересы.
  • Показать товар во всей красе, дать использовать пробники, убедиться в качественности предлагаемой продукции или услуги.
  • Получить «обратную связь», выслушать конструктивные отзывы о своем товаре от клиента, подготовиться к аргументированному диалогу.

Продажи — это маленькая армия

«Нам приходится вечно воевать. Мы должны постоянно выигрывать для того, чтобы захватить наибольшую долю рынка, для того чтобы быть номером один. В армии существуют свои подходы к управлению, и один из них звучит так — подтягивать слабых до уровня средних. Это значит, что все люди разные. Командиры в армии собеседования не проводят: кого привезли, с теми и приходится работать. Есть люди, которые не умеют писать, а есть с двумя высшими образованиями, и всех необходимо как-то выровнять для выполнения конкретных задач, используя проверенные правила. Эти правила написаны в пяти маленьких книжечках — называются уставами воинской службы, и в продажах тоже должны быть свои уставы и правила. В отделе продаж зачастую появляется свой Рэмбо — гениальный продажник, который на голову выше всех. И руководители начинают вкладывать силы в развитие этого Рэмбо в надежде, что подобные инвестиции быстро окупятся, и самое плохое в этом то, что прекращается работа с рядовыми продавцами, с ребятами, которых надо учить, выращивать. В итоге Рэмбо вырастает еще больше и либо уходит в другой бизнес, либо перестает также работать из-за отсутствия мотивации, а обычные продавцы так и остаются на прежнем уровне.
Нельзя рассчитывать только на Супермена. В отделе продаж свой устав, и очень важно научить людей играть по этим правилам — это моя основная задача, я не надеюсь на Рэмбо, я занимаюсь всегда всеми своими людьми. Ведь здесь, как и в армии, нужно большое количество людей, выполняющих необходимые стандарты».

Узнайте знак зодиака покупателя

«Простой наглядный способ. Найдите в своем окружении двенадцать человек, которых вы любите, хорошо знаете и уважаете. Узнайте у клиента его знак зодиака. Стрелец? Круто! Так у меня лучший друг — Стрелец, отличный парень! Сидел со мной за одной партой.
У вас уже есть та самая нить, с помощью которой можно зацепиться, у вас уже есть что-то, что вас объединяет, и это правда работает.
Крайне важно найти что-то общее. Если наш клиент из Томска, то я обязательно пошлю на переговоры продавца из Томска или из Сибири: земляк всегда поймет земляка. Если покупателя зовут Татьяна, то на переговоры я отправлю Татьяну: тезки всегда ближе друг другу, чем другие люди, и так можно продолжать до бесконечности».

Чек-лист подготовки к переговорам

«Каждый клиент – единственный и неповторимый. У вас просто нет морального права ехать к клиенту на переговоры, если вы к ним не подготовились.
Составьте полный план, сценарий, в котором будет четко описано, почему клиент согласился с вами встретиться, о чем вы будете разговаривать с ним, что вы будете показывать. Необходимо досконально проработать каждый элемент и каждый этап переговоров. И самое главное — подпись руководителя отдела продаж, который этот план обязан рассмотреть и одобрить. С помощью подробного плана вы сможете избежать любые непредвиденные ситуации. Благодаря листу подготовки мои продажи увеличивались на 13%, и это очень много».

Вступление в контакт

«Клиент всегда сам дает нам подсказки. Любые его слова, его окружение, марка телефона, машина, бренд одежды — это все повод поговорить, расспросить его об этом. В американских книгах пишут, что необходимо смотреть людям в глаза, делать комплименты, ведь никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Нам это не подходит, перечеркиваем. Нашим людям сразу комплимент делать нельзя. Мы ведь не дураки, и любая похвала всегда воспринимается как лесть. Поэтому нам необходимо всегда быть честным с клиентом. Найдите ту самую нить, которая поможет вам найти что-то общее, на это понадобится максимум пять минут наблюдений».

Настрой

«Продавец является олицетворением своего товара, а продавать он должен радость и счастье. Если у вас все хорошо, то покупатель не может этого не заметить, он тоже хочет, чтобы у него все было хорошо, и будет к вам тянуться – это довольно простая и очевидная вещь, но без нее никак не обойтись. Очень важно настраиваться, наша профессиональная обязанность — быть счастливыми, и по-другому нельзя.
Мы с вами продаем то, что делает жизнь людей лучше, переводим их на новый уровень с помощью наших товаров и услуг. Это значит, что мы — продавцы радости, и этому необходимо соответствовать».

24 сентября Максим Батырев вновь посетит Новосибирск с мастер-классом «Менеджер и команда»,
в котором расскажет о том, как создать коллектив единомышленников,
способный привести вашу компанию к сверхрезультатам.
Подробную информацию о мероприятии можно получить по телефону +7 (383) 383 07 03,
а также на сайте центра бизнес-мастерства «Харизма»

Переговоры с поставщиком. Лицом к лицу.

В этой статье мы продолжим тему управления процессом закупки. Свыше 50% эффективности всего процесса закупок зависят от того, как были подготовлены и проведены соответствующие переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, читайте в этом номере.

Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис — на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны. Мы живем в реальном мире, и он совершенен в своем разнообразии. Зубры – снабженцы говорят: «Нет смысла покупать «ролс-ройс» для работы, предназначенной для «форда». Необходимое качество по разумной цене – желание любого покупателя. В своей практике я постоянно встречаюсь с ситуацией, когда продавцы мечтают продавать «форд» по цене, близкой к стоимости «ролс-ройса», а закупщики не всегда готовы к отражению таких атак.

Требования и уступки

Партнерство требует компромиссов и равносостязательности сторон. Возьмите себе за правило ведение переговоров под девизом «Уступка за уступку!». Поэтому обязательно подготовьте перечень требований к поставщику и оцените стоимость каждого требования. Ответьте на вопрос: какую пользу в количественном и качественном выражении это принесет сейчас и в будущем.

Если Вы будете требовать и торговаться, то Вам необходимо подготовить и ответные уступки со своей стороны. И здесь тоже важна цена вопроса. Расчертите лист на 2 части. В левой части запишите уступки, которые стоят конкретных денег. Например, предоплата, оплата по факту, сокращение отсрочки платежа, самовывоз, увеличение объема закупки, уменьшение количества поставок и др.. В правой колонке составьте перечень уступок, которые, на первый взгляд, не стоят денег, но дают другую пользу-выгоду для вашего партнера. Например, гарантия заказов определенных объемов, поддержка марки поставщика, содействие в рекламной кампании, планируемое производство, обратная связь о потребителе, статистика региональных продаж, индивидуальная схема логистики и приемки товара, личный контроль документооборота и др. Этот перечень может быть длинным и зависит от конкретного поставщика и его представителя.

Многогранник интересов

Многогранник интересовЛюбой договор о поставке имеет множество параметров. Во время переговоров трудно будет держать в голове все условия. Для этого есть очень хороший инструмент — многогранник интересов. Позволяет не только хорошо проработать желаемое соглашение, но и удерживать картинку целей в голове.

Каждая грань — это важное для вас условие: цена, объем, ассортимент, отсрочка платежа, гарантийной обслуживание, частота поставок, доставка и др.

Каждое условие имеет желаемый уровень, приемлемый уровень и минимальную границу, ниже которой мы не можем опуститься (зеленая, желтая и красная линии соответственно). Все грани оцифровываются и приводятся к единой шкале измерений — например, рубли. В результате получится общая стоимость сделки, включающая цену всех условий, а не только цену товара. Это будет периметр, который необходимо держать в процессе торга.

Например, вы определили желаемую цену для себя 10 рублей за единицу. Приемлемым (желтым) уровнем для вас будет 10,5 рублей, но согласившись на минус в одной грани, вам обязательно необходимо добиться плюса (максимального значения) в другой — предположим, в отсрочке платежа. Будем считать, что шагом, равным 0,5 рублей будет 15 дней отсрочки платежа (надеюсь, вы используете формулу для подсчета стоимости каждого дня отсрочки или предоплаты). Поставщик решительно откажется от увеличения отсрочки платежа? У вас есть другие грани — условия, шаг в которых будет равнозначен 0,5 руб. Задача — держать общий периметр. И помним, что начинаем торги не с максимального для нас значения, а с заявляемого уровня, чтобы было поле для переговоров о цене и условиях. Заявляемый уровень тоже надо определить — он будет выходить за периметр многогранника.

Нарисуйте многогранник интересов, оцифруйте и держите его в голове во время переговоров.

Забегая вперед. Один из приемов торга — начинать торги с самого незначительного для вас условия, заявляя на старте максимально возможный, близкий к нереальному, уровень, чтобы, согласившись на снижение, иметь возможность требовать уступку по значимым для вас условиям.

На тренинге «Переговоры в закупках» я предлагаю провести игровые переговоры сначала по собственной системе подготовки участников, а потом по данной в этой статье схеме — результаты разительно отличаются.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *