Пример факторного анализа прибыли от продаж

Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение прибыли. Основные факторы, влияющие на прибыль, — объем, ассортимент, себестоимость проданной продукции и расходы на ее реализацию. Анализ этих факторов поможет компании выявить недостатки, повысить рентабельность продаж и подготовить бизнес-план по продажам.

Методика расчёта прибыли

Подмена расчёта прибыли расчётом движения денег является серьёзной ошибкой. Ситуации, когда собственники и менеджеры компании понимают под прибылью «сash flow”, встречаются часто. Но такой подход – коренное заблуждение, которое может стать для вашего бизнеса фатальным.

Как следствие – принятие крайне неверных управленческих решений. Возникает искажённый взгляд на состояние дел в компании. Поэтому расходы компании могут неоправданно увеличиваться или уменьшаться, что может привести к банкротству.

• Прибыль – это положительная разница между выручкой компании и затратами на получение этой выручки.
• Денежный поток – это движение денежных средств в рамках компании или её конкретного проекта. То есть все деньги, полученные за конкретный период, минус все деньги, потраченные за этот же период.

Наш опыт общения с клиентами из разных сфер подтверждает, что компания при наличии денег на расчётном счёте или в кассе может работать в убыток и даже не подозревать об этом. И наоборот, организация может испытывать постоянную нехватку денег, но стабильно получать прибыль.

Считайте деньги отдельно, а прибыль – отдельно! Для этого надо запомнить формулы:

• Прибыль = – –
• Cash flow = –

Пример расчёта

Торговая компания в апреле 2019 года:

1. Закупила 50 коробок товара по 2000 руб. за штуку, из них оплатила только 20 коробок, а на 30 коробок получила отсрочку платежа на 30 дней;
2. Продала 30 коробок по 4000 руб. за каждую, при этом деньги были получены в 100% размере в сумме 120000 рублей;
3. Была начислена зарплата в сумме 30000 рублей, при этом в апреле 2019 года был выплачен аванс в размере 15000 рублей;
4. Начислены налоги с зарплаты в сумме 9000 рублей, при этом сами налоги за апрель 2019 года будут перечислены только в мае 2019 года;
5. Начислена аренда складских и офисных помещений в сумме 25000 рублей, при этом в апреле 2019 года аренда была полностью оплачена.

Давайте рассчитаем Cash flow (движение денег) в нашем примере:

1. Оплачено 20 коробок по 2000 рублей, что в сумме составляет – 40000 рублей;
2. Получены деньги от продажи в сумме +120000 рублей;
3. Выплачен аванс по заработной плате в сумме -15000 рублей;
4. Налоги с зарплаты в апреле 2019 года не перечислялись;
5. Оплачена аренда в сумме -25000 рублей.

Итого наш Cash flow будет положительным +40000 рублей (120000–40000–15000–250000=40000).

Теперь давайте рассчитаем прибыль за этот же месяц:

1. Выручка за апрель 2019 года составила 120000 рублей (продажа 30 коробок по 4000 рублей). Важно отметить, что выручка в 120000 рублей при расчёте прибыли была бы в любом случае такой, даже если бы мы получили оплату только в размере 50% от суммы нашей отгрузки, либо вовсе бы не получили денег;
2. Далее после подсчёта выручки рассчитаем себестоимость проданного товара в апреле 2019 года: продали 30 коробок, значит и вычитать будем только себестоимость 30 коробок, а именно 30 коробок по 2000 рублей равняется 60000 рублей. Важно: при расчёте прибыли вычитать себестоимость проданного товара, а не оплаченного;
3. Далее у нас появляется такой промежуточный показатель при расчёте прибыли как валовая прибыль или маржа. Это разница между выручкой и себестоимостью проданного товара. В нашем примере она будет равняться 60000 рублей (120000–60000=60000);
4. Затем вычитаем наши затраты на обеспечение:

• Зарплата 30000 рублей, именно 30000 рублей, а не выплаченный аванс в размере 15000 рублей;
• Налоги с зарплаты 9000 рублей, так как именно 9000 р. рассчитаны с апрельской зарплаты в 30000 р. и неважно, когда они будут оплачены. Тем самым соблюдается принцип соответствия расходов доходам;
• Аренда в сумме 25000 рублей.

В итоге получаем убыток в 4000 рублей (60000–30000–9000–25000= – 4000).

Этот пример ясно показывает, почему ни в коем случае нельзя путать прибыль и cash flow. В нашем примере видно, что компания получила положительный cash flow в 40000 рублей и при этом одновременно понесла убытки в сумме 4000 рублей.

Много раз приходилось видеть и обратную ситуацию, когда компания работает с прибылью, но при этом всегда испытывает нехватку денежных средств. И чаще всего существует обратная зависимость между платежеспособностью (наличию денег) и прибыльностью.

Это хорошо может иллюстрировать пример при работе с вашими покупателями: в том случае, если вы предоставляете отсрочку платежа своим клиентам, то и цена, и продажи будут больше. И, наоборот, в случае получения предоплаты от своих покупателей – будет обратная ситуация: и продажи, и цены будут ниже, чем в первом случае.

Важные нюансы

Необходимо различать прибыль и деньги, и соответственно у вас в компании в обязательном порядке должны составляться два вида финансовых отчетов:

• Отчёт о финансовых результатах, где рассчитывается прибыль;
• Отчёт о движении денежных средств, где учитывается движение денег.

Попытка объединить эти отчёты в один – это непростительная ошибка, которая может привести, в том числе, к краже денег и имущества. Обязательно проверьте есть ли эти два отчёта у вас в бизнесе. И если нет, то срочно начните их составлять и анализировать.

Оплачен или не оплачен клиентом ваш товар/услуга на момент подсчёта прибыли не имеет значения.

Необходимо уяснить, что даже если вы работаете с заказчиками по предоплате или на условиях постоплаты, прибыль от продажи всё равно рассчитывается в момент отгрузки товара/услуги, что подтверждается первичными документами – товарной накладной или актом выполненных работ.

Если вы работаете в сфере услуг, считайте прибыль по каждому проекту и заказчику отдельно.

Расчёт прибыли для предприятий из сферы услуг бывает особенно сложен. Таким компаниям необходимо вести подсчёты по каждому проекту или заказу, а также грамотно распределять косвенные накладные расходы.

Как повысить продажи — факторы, влияющие на объем продаж

• Ноя, 20, 2016
• Заработок
• Нет комментариев

Теоретики экономических дисциплин и опытные субъекты предпринимательской деятельности довольно часто интересуются, как повысить продажи своей продукции, чтобы это не отразилось на ее себестоимости и качестве. От объема реализованных товаров зависит размер прибыли предприятий, которая является главной целью фирмы/организаций, работающих на коммерческой основе. Представленная статья поможет Вам разобраться со всеми возможными способами увеличения объемов продаж, независимо от сферы деятельности и размеров Вашего предприятия.

Эта информация избавит бизнесменов от необходимости обращаться к специалистам, которые берут за свои услуги солидные деньги, но очень редко предоставляют гарантии того, что все их расчеты и прогнозы, будут соответствовать реальному объему реализованной продукции. В результате, Вы потеряете свои деньги, а продажи останутся на прежнем уровне. Разрабатывая планы по увеличению объемов реализуемой продукции, Вы получите незаменимый опыт, который обязательно пригодится предпринимателям, менеджерам больших компаний, торговым агентам и другим представителям коммерческой деятельности.

ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ: ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА И СПОСОБЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Факторный анализ — это способ комплексного и системного исследования влияния отдельных факторов на размер итоговых показателей. Основная цель проведения такого анализа — найти способы увеличить доходность фирмы.

Факторный анализ позволяет определить общее изменение прибыли в текущем периоде по отношению к предыдущему (базовому) периоду или изменение фактических показателей прибыли по отношению к плану, а также влияние на эти изменения следующих факторов:

• объем продажи продукции;
• себестоимость реализуемой продукции;
• цены реализации;
• ассортимент реализуемой продукции.

Таким образом, с помощью факторного анализа можно установить объем продаж, себестоимость или цену реализации, которые увеличат прибыль компании, а факторный анализ по ассортименту реализуемой продукции даст возможность выявить товар, который продается лучше всего, и товар, пользующийся наименьшим спросом.

Показатели для факторного анализа берут из бухгалтерского учета. Если анализируют итоги за год, то используют данные формы № 2 «Отчет о финансовых результатах».

Факторный анализ можно проводить:

1) способом абсолютных разниц;

2) способом цепных подстановок.

Математическая формула модели факторного анализа прибыли от продаж:

ПР = Vпрод × (Ц – Sед),

где ПР — прибыль от продаж (плановая или базовая);

Vпрод — объем продаж продукции (товаров) в натуральных величинах (штуки, тонны, метры и т. д.);

Ц — продажная цена единицы реализованной продукции;

Sед — себестоимость единицы реализованной продукции.

Способ абсолютных разниц

За основу факторного анализа берется математическая формула ПР (прибыль от продаж). Формула включает три анализируемых фактора:

• объем продаж в натуральных единицах;
• цену;
• себестоимость одной единицы продаж.

Рассмотрим ситуации, влияющие на прибыль. Определим изменение величины прибыли за счет каждого фактора. Расчет строится на последовательной замене плановых значений факторных показателей на их отклонения, а затем на фактический уровень этих показателей. Приведем формулы расчета для каждой ситуации, оказавшей влияние на прибыль.

Ситуация 1. Влияние на прибыль объема продаж:

ΔПРобъем = ΔVпрод × (Цплан – Sед. план) = (Vпрод. факт – Vпрод. план) × (Цплан – Sед. план).

Ситуация 2. Влияние на прибыль продажной цены:

ΔПРцена = Vпрод. факт × ΔЦ = Vпрод. факт × (Цфакт – Цплан).

Ситуация 3. Влияние на прибыль себестоимости единицы продукции:

ΔПРSед = Vпрод. факт × (–ΔSед) = Vпрод. факт × (–(Sед. факт – Sед. план)).

Способ цепной подстановки

Используя такой метод, сначала рассматривают влияние одного фактора при неизменности прочих, затем второго и т. д. За основу берут все ту же математическую формулу модели факторного анализа прибыли от продаж.

Выявим влияние факторов на сумму прибыли.

Ситуация 1. Изменение объема продаж.

ПР1 = Vпрод. факт × (Цплан – Sед. план);

ΔПРобъем = ПР1 – ПРплан.

Ситуация 2. Изменение цены продаж.

ПР2 = Vпрод. факт × (Цфакт – Sед. план);

ΔПРцена = ПР2 – ПР1.

Ситуация 3. Изменение себестоимости продаж единицы продукции.

ПРSед = Vпрод. факт × (Цфакт – Sед. факт);

ΔПРSед = ПР3 – ПР2.

Условные обозначения, применяемые в приведенных формулах:

ПРплан — прибыль от реализации (плановая или базовая);

ПР1 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения объема продаж (ситуация 1);

ПР2 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения цены (ситуация 2);

ПР3 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения себестоимости продаж единицы продукции (ситуация 3);

ΔПРобъем — сумма отклонения прибыли при изменении объема продаж;

ΔПРцена — сумма отклонения прибыли при изменении цены;

ΔПSед — сумма отклонения прибыли при изменении себестоимости единицы реализованной продукции;

ΔVпрод — разница между фактическим и плановым (базисным) объемом продаж;

ΔЦ — разница между фактической и плановой (базисной) ценой продаж;

ΔSед — разница между фактической и плановой (базисной) себестоимостью единицы реализованной продукции;

Vпрод. факт — объем продаж фактический;

Vпрод. план — объем продаж плановый;

Цплан — цена плановая;

Цфакт — цена фактическая;

Sед. план — себестоимость единицы реализованной продукции плановая;

Sед. факт — себестоимость единицы реализованной продукции фактическая.

Замечания

1. Способ цепной подстановки дает те же результаты, что и способ абсолютных разниц.
2. Суммарное отклонение прибыли будет равно сумме отклонений под влиянием всех факторов, по которым проводят факторный анализ.

ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ ПРИБЫЛИ ОТ ПРОДАЖ

Проведем факторный анализ прибыли от продаж с помощью Excel. Сначала сравним фактические и плановые показатели в Excel-таблицах, далее построим диаграмму и график, которые наглядно покажут результаты и отклонения проведенного факторного анализа.

В Excel можно построить стандартную план-факт таблицу, состоящую из нескольких блоков: в левой части таблицы в колонке будет стоять название показателя, в центре — данные с планом и фактом, в правой части — отклонение (в абсолютных и относительных величинах).

ПРИМЕР 1

Организация реализует металлопрокат. Косвенные расходы распределяются на себестоимость реализованной продукции, то есть формируется полная себестоимость продукции. Проведем факторный анализ прибыли от продаж двумя способами (метод абсолютных разниц и метод цепных подстановок) и определим, какие из показателей оказали наибольшее влияние на прибыль компании.

Плановые показатели взяты из бизнес-плана по продажам, фактические — из бухгалтерской отчетности (формы № 2) и бухгалтерского учета — (отчетов о продажах в натуральных единицах).

Данные о результатах финансовой деятельности компании (фактические и плановые) представлены в табл. 1.

Большое количество показателей, характеризующих финансовые результаты деятельности предприятия, создает методические трудности их системного рассмотрения. Различия в назначении показателей затрудняет выбор кажд ним участником товарного обмена тех из них, которые в наибольшей степени удовлетворяют его потребности в информации о реальном состоянии предприятия. Например, администрацию предприятия интересует количество отриманог в прибыли и его структура, факторы, влияющие на его величину. Налоговые инспекции заинтересованы в получении достоверной информации о весь состав дохода деятельности предприятия. Анализ каждого пока исчезает, из которого состоит прибыль, имеет вполне конкретный характер, потому что позволяет учредителям и акционерам выбрать значимые направления активизации деятельности предприятия. Другим участникам рыночных е дносин анализ прибыли помогает выработать необходимую стратегию поведения, направленную на минимизацию потерь и финансового рискизику.

Анализ финансовых результатов деятельности предприятия включает следующие обязательные элементы исследования:

— изменения каждого показателя за текущий анализируемый период («горизонтальный анализ»);

— структуры соответствующих показателей и их изменений («вертикальный анализ»);

— динамику изменения показателей финансовых результатов за несколько отчетных периодов («трендовый анализ»)

Для анализа. Рг оценки уровня и динамики показателей финансовых результатов деятельности предприятия составляется таблица (табл. 81), в которой используются данные отчетности предприятия

Таблица 81. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

Данные таблицы 81 свидетельствуют, что в отчетном периоде предприятие достигло лучших результатов, чем в предыдущем

Дальнейший анализ должен конкретизировать причины изменения прибыли от операционной деятельности предприятия по каждому фактору

Для чего нужен факторный анализ прибыли

Прибылью в организации называют разницу между объемом выручки за проданные товары или услуги и расходами, связанными с приобретением реализованных товаров, а также затратами на их продажу и административными расходами.

Размер прибыли в организации зависит от многих составляющих:

• количества товара или услуг, которые были проданы;
• разнообразия оказываемых услуг или предлагаемых товаров;
• затрат, осуществляемых в связи с приобретением или производством;
• стоимости, по которой продукция реализуется.

Для увеличения прибыли организации применяется факторный анализ прибыли от продаж. Этот метод помогает установить, от чего наибольшим образом зависит объем доходов организации, выявить ведущие факторы, а также позволяет регулировать объемы денежных поступлений. На основании факторного анализа руководство предприятия принимает решения о дальнейшей деятельности организации. Базисом для анализа являются сведения, содержащиеся в бухгалтерской отчетности. Имея значения ключевых показателей и зная методику расчета, провести анализа не составит проблем.