Оценка маркетинговой деятельности

.abg_6427 { background-image: url(https://in-scale.ru/wp-content/uploads/2016/07/marketingovye-pokazateli.jpg);}

Маркетинговые показатели: от маркетолога для владельца

Любую работу можно оценить. Даже работу шамана, хоть и оценка будет простой – сбылось или не сбылось.

А если мы говорим об оценке маркетинговой деятельности, то тут полное раздолье для измерения результатов. Маркетинговые показатели эффективности можно перебирать часами, в них легко запутаться.

Но всё же нам, маркетологам, и Вам, руководителям, нужно понять, на что акцентировать внимание при формировании отчёта по привлечению, удержанию и монетизации клиентов.

БЕСКОНЕЧНАЯ БЕСКОНЕЧНОСТЬ

Как уже говорил, критериев оценки маркетинга очень много, их насчитываются десятки, а то и сотни. Но лично мы выделяем 15 основных.

При этом даже эти очень сложно контролировать сразу, впрочем, и не всегда нужно. Оптимальным решением будет оценка 5 важнейших критериев на постоянной основе и оставшиеся 10 раз периодически.

Поэтому предупреждаю заранее, не загоняйте свой маркетинг в одни отчёты и цифры. В малом бизнесе ресурсы ограничены, и нужно находить золотую середину между прозрачностью и реальными действиями.

Этим мы с Вами займёмся сейчас. Определим наиболее подходящие для Вас основные маркетинговые показатели.

Для тех, кто не любит читать или просто не обладает прямо сейчас свободным временем, рекомендую добавить эту статью в закладки, а сейчас быстро посмотреть наше видео с тремя главным показателями в маркетинге. Коротко, ясно и по делу.

Важно. Порядок показателей никак не влияет на их приоритетность. Приоритетность Вы определяете индивидуально под себя.

Показатель 1. Объём продаж

Основная задача и обязанность маркетолога – привлекать и монетизировать клиентов. С этим согласятся все. Даже подкрепят уверенным «А зачем ещё маркетолог нужен?”

Это значит, что оценивать эффективность маркетинга, в первую очередь, мы должны по объему продаж. Иными словами, сколько денег поступает в кассу за определённый промежуток времени.

Но нужно также чётко понимать, что в этом показателе большую роль играют продавцы, мерчандайзинг, мотивационная схема и другие элементы бизнеса, на которые не всегда может влиять маркетолог.

Поэтому показатель важный, но я точно не могу назвать его основополагающим для маркетинга.

Показатель 2. Прибыль

Вопрос на засыпку: «Влияет маркетинг на прибыль компании?”. Ответ один – да! И тому виной все его мероприятия (я не говорю, что это плохо). Акции, распродажи, подарки, бонусы – по большей части режут маржу, хоть и увеличивают оборот.

Поэтому, помимо оборота нужно считать прибыль произведённых действий. Я лично был свидетелем, когда клиентов было много, а результат МИНУСОВОЙ. Так что в идеале всегда анализировать почему падает или растёт прибыль.

Также я был частым свидетелем, когда маркетинг увеличивает прибыль за счёт интересных схем, а отдел продаж наоборот всю прибыль хоронит. Так как дает скидки налево и направо, ведь считает, что только низкой ценой можно убедить клиента купить у Вас. Знакомая проблема, правда?!

Показатель 3. Стоимость одного привлечённого клиента

Для меня это ТОП-3 из ключевых показателей маркетинга. Ведь когда Вы чётко знаете, во сколько Вам обходится один клиент, Вы можете планировать бюджет и мыслить категорией «Мне 100 клиентов по 2000 р.”.

Здорово же? Безумно! Мы вот лично знаем, сколько мы готовы инвестировать в привлечение клиентов на наши услуги.

Посчитать этот показатель эффективности маркетинговой деятельности возможно только после проведённой рекламной кампании.

И для этого Вам обязательно нужно уметь считать эффективность рекламы. Если коротко, то Вы смотрите, сколько потратили на каждый канал рекламы и сколько по этому каналу пришло людей, которые что-то купили.

Осторожно! Результат Вас может шокировать, так как Вы увидите, что некоторые каналы просто не рентабельны.

Показатель 4. Доля рынка

У Вас есть конкуренты – это факт. Вы с ними воюете за одних клиентов – это тоже факт. Значит «пирог” поделен на несколько частей, и Вам нужно знать, какая доля Ваша.

Это нужно не для того, чтобы пощекотать своё эго. Это определяет Вашу стратегию на несколько лет и показывает эффективность принятых действий сейчас.

У меня есть показательный случай, который доказывает пригодность этого замера. Мы были очень удивлены с моим клиентом (строительная спец.техника), когда узнали, что его доля рынка на территории продаж равна 60%, и это при 6 конкурентах на всю территорию продаж.

Как Вы понимаете, правильным решением в таком случае было уже не отвоёвывать больший кусок пирога, а удерживать старых клиентов и расширяться на другие территории продаж.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

Показатель 5. Лиды

«Может купят, а может нет. Я этого ещё не знаю”, – именно эта фраза описывает понятие «лид”. Можно описать его ещё так – «заинтересованный в Вашем продукте человек”.

Чаще всего это выражается в виде звонка в компанию или заявки на landing page. И именно маркетолог этих лидов генерирует через inbound-маркетинг.

На этом шаге Вы должны считать не только количество лидов, но и их качество, особенно, если Вы пользуетесь услугами агентств.

Так как привлечь лидов не сложно, нужно просто сделать максимально халявный призыв к действию. Куда сложнее сделать реально качественные заявки, которые не тратят время Ваших сотрудников, и покупают на кругленькие чеки.

По теме: Лиды в маркетинге: какие они бывают и что с ними делать.

Показатель 6. Конверсия

Конверсия – это процентное соотношение перехода клиента из одного этапа в другой. Чаще всего этот показатель бизнеса принято считать в этапах воронки продаж.

На уровне маркетинга можно сделать вывод один – чем выше конверсия, тем более качественный трафик пришёл в Ваш бизнес.

На уровне продаж этот показатель показывает качество обработки этих заявок. С помощью этого показателя можно понять, плохой у Вас маркетинг или плохие продавцы.

Для тех, кто любит всё смотреть под микроскопом, нужно разбить весь путь клиента от первого контакта до покупки, и считать конверсию на каждом этапе. Для тех кто не любит запариваться, достаточно считать конверсию из лида в сделку. Конечно, это грубо, но всё же является тоже показателем и говорит об эффективности бизнеса.

Если Вы хотите моего мнения, то я считаю конверсию показателем очень спорным (смотрите видео ниже).

Показатель 7. LTV

Решил разбавить русский язык модным английским словечком «Customer Lifetime Value”, чтобы Вы не засыпали.

Простым языком расшифровывается оно как суммарное количество денег, которое отдаёт Вам клиент в течение времени, пока взаимодействует с Вами.

Пример: средняя продолжительность занятий типового человека в тренажёрном зале – 6 месяцев. При стоимости абонемента 5 000 рублей. За свой LTV клиент принесёт Вам 30 000 рублей (6 месяцев * 5 000 р.).

Вааау…

Маркетинг влияет на удержание и возврат клиента. Вам нужно запомнить, что чем дольше с Вами клиент, чем чаще он к Вам приходит, тем больше Вы зарабатываете.

Это относится к идее «Как больше зарабатывать без дополнительных вложений”. Причём, если Вы не знаете LTV, то Вы не знаете реальную стоимость клиента (показатель №3). Точно посчитать этот показатель возможно только после наработки данных (у кого-то даже нужна big-data).

Но после того, как Вы узнаете, что за весь срок жизни он принесёт Вам на самом деле больше, чем сделает это в первую покупку, то отношение к нему меняется. И стоимость, которую Вы готовы платить за клиента, растёт как на дрожжах.

По теме: Показатель LTV: как рассчитать и удивиться возможностям.

Показатель 8. Потерянные клиенты

Клиенты не только приходят, но ещё и уходят. Это печальный факт, который не изменить, как бы Вы не хотели быть с клиентом, пока смерть не разлучит Вас. К тому же конкуренты не дремлют и всегда подливают масла в огонь.

Чтобы посчитать этот показатель, Вам нужно определить, через какой срок клиент считается потерянным, через сколько его бездействия (отсутствия покупок) Вы можете отнести его к тем, кого нужно реанимировать.

Причём, рекомендую Вам создать целый сценарий маркетинговых действий по активации таких клиентов, ведь если они уходят, то на это всегда есть веская причина.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Показатель 9. CTR

Если Вы много даёте рекламы в интернете, то необходимо обратить внимание на Си-Ти-аР (click-through rate).

Это отношение кликов к показам рекламы. Чаще всего мы слышим это определение при разговоре о контекстной рекламе и таргетированной рекламе. И многие компании мерятся эти значением, как мужчины размером своих машин.

Данный коэффициент покажет, насколько у Вас интересная и релевантная реклама для потенциальных клиентов. Но Вам нужно иметь ясный взгляд, так как слишком большое значение тоже не всегда хорошо. Всё также как и с конверсией. Кликов может быть много, а заявок мало.

Вам нужно держать этот показатель на уровне того, чтобы максимальное количество из кликнувших перешло в статус «Лид”.

Показатель 10. Стоимость клика

Клац-клац, клик-клик. Вы думаете, так звучит нажатие мышки? Нет! Так звучит трата Ваших денег, когда клиент переходит на Ваш сайт по рекламе.

В интернет-маркетинге в основном все рекламные кампании перешли на оплату не за показы, а за переходы. А это значит, чем чаще клиент кликает, тем больше Вы платите. Поэтому Вам нужно знать и уметь определять цену клика.

Также Вам нужно знать это значение, чтобы понимать, насколько выходит рентабельный лид, а ещё лучше – клиент.

Если Вы сделаете неправильно рекламу или выберите неправильную стратегию, можете получить очень дорогие клики. И я не преувеличиваю. Своими глазами я видел клики по 600 рублей. Слышал (но не видел), что есть даже по 2000 рублей.

Интересно. Мы при настройке контекстной рекламы специально занижаем CTR (хотя все его увеличивают) с помощью написания стоимости в рекламном объявлении.

Таким образом мы экономим свои деньги, так как не платим за людей, которым изначально это дорого.

Показатель 11. Количество клиентов

Вот мы подошли к одному из самых родных и любимых показателей оценки эффективности бизнеса для руководителей – количество клиентов. Обычно все считают его по умолчанию. Так как по мнению большинства, маркетолог нужен только для привлечения клиентов. Если нет клиентов, значит маркетинг на уровне «бублика”. Хотя это не всегда верно.

Правда, обычно новых клиентов считают по формуле: количество продаж = количество клиентов. В этом и подвох, среди продаж всегда есть как новые, так и старые клиенты.

Поэтому рекомендую считать в отдельности количество новых клиентов, которые у Вас никогда ничего не покупали, и в отдельности старых клиентов, которые совершали до этого одну покупку. Естественно, увидеть это будет возможно только при наличии CRM-системы.

Ещё раз! Обращаю Ваше внимание, что нужно разделять новых и старых клиентов. Нужно работать на оба фланга, и чаще всего про стимулирование повторных продаж Вы думаете в последний момент, весь акцент только на новых. А зря!

Старый клиент обходится всегда дешевле и приносит намного больше денег, так как уже доверяет Вам.

Показатель 12. Средний чек

Когда у Вас небольшая товарная матрица, то определить средний чек не составляет труда. А когда у Вас продуктов много и клиенты все разные по статусу, Вы начинаете «плавать”. И в первом, и во втором случае средний чек можно и нужно считать.

Так как он показывает насколько качественны Ваши клиенты и насколько Вы мотивируете их купить на более крупную сумму. Для многих повышение среднего чека это задача менеджеров по продажам, но я Вам открою тайну, маркетинг на него тоже влияет.

Чтобы увеличить этот показатель, Вы можете запустить магнит сверху, бандл (комплект), up-sell/cross-sell или просто правильно написать цену. Вариантов масса и, самое интересное, почти все они не требуют дополнительных вложений.

По теме: Увеличение среднего чека: Ваша прибыль не за горами.

Показатель 13. NPS

Ещё одно буржуйское модное словечко, которое говорит об измерении индекса потребительской лояльности. Простым языком, это насколько клиенты довольны работой с Вашей компанией.

И пока в нашем портфеле клиентов не появился автодилер, мы пренебрегали этим показателем. Нам казалось, что он напрямую не влияет на деньги. Но мы ошибались. И поэтому сейчас при составлении мотивации персонала мы даже выделяем дополнительное поощрение за него.

Измеряется по практике он двумя способами. Самый простой и популярный вид оценки NPS – это кнопка со смайлом (улыбка / нейтралитет / грусть).

Вариант этот подходит для любых компаний, где клиент приходит в торговый зал. В случае отсутствия прямого контакта с клиентом, Вы можете делать звонки.

Есть типовая фраза, которая по мнению американских друзей наиболее чётко определяет NPS по телефону: «Какова вероятность того, что Вы порекомендуете наш товар/компанию своим знакомым?”

Показатель 14. ROI

Не менее важный, но уже довольно профессиональный показатель – возврат на инвестицию рекламы. Обычно о ROI знают многие, но считают единицы. Хотя этот коэффициент покажет, работаете Вы в плюс или в минус. А то Вы можете давать рекламу, а она просто не рентабельна.

Конечно, повышается узнаваемость, но это такая же скользкая тема, как имиджевая реклама.

Я Вам сразу покажу продвинутую версию этого показателя – ROMI. Он показывает более правильный возврат инвестиций, с учётом расходов.

Например, Вы дали рекламу и потратили на один из способов 100 000 р., а на выходе продали на 1 000 000 р., где чистой прибыли получилось 200 000 р.. Значит ROMI равен 200%. Простым языком, Вы вложили 100, а получили 200 тысяч рублей. Чем выше ROI, тем лучше канал рекламы Вы выбрали.

По теме: Формула расчета ROI: показатель эффективности рекламы.

Показатель 15. Осведомлённость о бренде

Показатель, который покажет, знает Вас или нет Ваш потенциальный клиент. Ведь может быть такое, что 90% рынка просто не слышали о Вас ничего, поэтому не приходят и не пользуются Вашим супер предложением.

Безусловно, не нужно добиваться полной узнаваемости, это из серии миссия невыполнима. Но часть рынка должна знать Вас, чтобы в случае необходимости вспомнила не только о конкурентах.

Посчитать этот показатель с хирургической точностью невозможно, особенно, если объём рынка у Вас измеряется в десятках/сотнях тысяч людей.

Поэтому поступайте следующим образом: опрашиваете максимально возможное количество людей в разных местах (для достоверности), после чего полученный результат пропорционально накладываете на объём рынка. Чем больше опросите, тем выше будет достоверность.

Рекламные / маркетинговые показатели

В этом разделе – о внутренних метриках, по которым измеряют эффективность конкретных рекламных кампаний, отдельных объявлений, постов и т. д.

Показы –

количество показов или просмотров (баннеров, постов, объявлений) учитывается при расчете многих рекламных и маркетинговых показателей

Число показов в платной рекламе зависит от бюджета, настроек таргетинга и качества партнерских площадок. В SMM и видеомаркетинге на YouTube на итоговое значение значительное влияние оказывают алгоритмы ранжирования.

Где смотреть

  • Если запускаете медийную, баннерную, таргетированную или видеорекламу, данные по показам есть в личном рекламном кабинете.
  • Количество просмотров видео YouTube-канала можно узнать в статистике YouTube Analytics.
  • Счетчик показов в FB находится прямо под постами, но отключает такую возможность в группе с количеством подписчиков более 250 человек.
  • Счетчик показов ВКонтакте также расположен непосредственно под постом:

Счетчик просмотров во «ВКонтакте»

Охват –

количество уникальных пользователей, увидевших рекламу. Другими словами – число контактов с рекламой.

На охват влияют те же факторы, что и на показы. Однако между этими метриками есть существенная разница:

  • Показы – неуникальные. Если один пост в социальной сети пользователь прочитает пять раз, то платформа покажет +5 показов. Исключение – YouTube: видеохостинг срезает подозрительные просмотры.
  • Охват считается только по уникальным пользователям. Если человек с одного IP-адреса, определенного устройства и браузера три раза увидит рекламу, в охвате отобразится только +1.

Где смотреть

Данные по охвату есть в рекламных кабинетах и статистике сообществ в соцсетях.

Коэффициент конверсии или просто конверсия (Conversion Rate, CR) –

это базовый и, пожалуй, самый известный показатель в интернет-маркетинге. Традиционно конверсию замеряют на сайте по формуле:

Число посетителей, совершивших полезное действие / Общее число посетителей * 100 %

Заявку на звонок или оформление заказа в интернет-магазине относят к макроконверсиям. Подписку на рассылку, переход в раздел «Контакты», скачивание прайс-листа – к микроконверсиям. Такие действия не гарантируют покупку, но приближают к ней.

CR зависит от юзабилити (удобства пользования), качества трафика на сайт, интереса пользователей к товару / услуге и т. д.

Где смотреть

Конверсию на сайте можно измерять путем настройки составных целей в системах веб-аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Отчет по конверсиям в Яндекс.Метрике, когда настроена составная цель

Кликабельность (CTR) –

показатель эффективности интернет-рекламы, рассчитывается по формуле:

Число кликов / Число показов * 100 %

На кликабельность в контекстной и таргетированной рекламе, в первую очередь, влияет качество объявлений: релевантность заголовков и текста, привлекательность изображения и т. д. И, конечно, CTR будет низкий, если настроить показ рекламы не на ту аудиторию.

Где смотреть

Кликабельность важно отслеживать для оптимизации кампаний. Цифры по CTR легко найти в рекламном кабинете (Директе – если работаете с контекстной рекламой Яндекса, Ads Manager – если запустили рекламу в Facebook и т. д.).

Цена за клик (CPC) –

один из показателей эффективности расходов на рекламу, рассчитывается по формуле:

Стоимость размещения / Количество кликов

В интернет-рекламе между CPC и CTR – обратная зависимость. Растет кликабельность – уменьшается стоимость одного клика. И наоборот.

Где смотреть

Статистика по CPC есть во всех стандартных отчетах в таргетированной, контекстной, медийной рекламе.

Итак, данные по CTR, CPC, кликам и другим стандартным показателям предоставляются самими системами: Яндекс.Директом, Google AdWords, рекламными кабинетами соцсетей. Однако, при работе с несколькими инструментами сводить все показатели в одну таблицу становится все сложнее.

Чтобы упростить анализ результатов таргетированной рекламы, есть HiConversion и Plarin: оба умеют работать с ВКонтакте и MyTarget. Для автоматизации ведения и настройки контекстной рекламы мы рекомендуем два сервиса: SeoPult и . Последний, кстати, дает кэшбэк до 8 % – это помогает существенно сократить рекламные расходы.

Обзор сервиса B2B Click

Цена за тысячу показов (Cost Per Mille, CPM)

В интернет-рекламе есть две основных модели оплаты: за 1 клик или за 1000 показов. Второй способ – классика в баннерной рекламе. Сейчас так, к примеру, можно платить за текстово-графические блоки ВКонтакте и объявления в контекстно-медийной сети Google. Цена за тысячу показов в обоих случаях устанавливается самим пользователем еще до запуска рекламы. Главное – учесть: если поставить слишком маленькую ставку, получится мало показов и результата не будет.

CPM – базовый показатель, который рассчитывается по формуле:

Стоимость размещения рекламы / Количество показов * 1 000

В видеорекламе вместо CPM используют показатель Стоимость просмотра (Cost Per View, CPV). Формула расчета:

Стоимость рекламы / Количество показов или просмотров

Где смотреть

Рассчитать самостоятельно или найти в отчетах рекламных платформ.

Важно: рекомендуем сравнивать CPC, CPM и CTR, чтобы выбрать наиболее подходящую модель оплаты. Если CTR высокий, скорее всего, будет выгоднее платить за показы. Эта модель оплаты также лучше подходит, если цель бизнеса – повышение узнаваемости бренда, а не покупки на сайте.

Выбор модели оплаты рекламы на Facebook

Цена за целевое действие (CPA, Cost Per Action) –

метрика, которая подходит для объективного анализа эффективности SEO, контент- и email-маркетинга: то есть, тех направлений, где сложно точно определить источник клиентов. В таком случае за целевое действие нужно принимать микроконверсию: подписку на рассылку, скачивание прайса и т. п. Показатель рассчитывается по формуле:

Рекламные расходы / Количество целевых действий

Где смотреть

По умолчанию показателя CPA нет в системах веб-аналитики. Чтобы учитывать микроконверсии, а затем считать цену за них, нужно настроить цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics или рассчитать самостоятельно по формуле.

Трафик

– количество пользователей, которые зашли на сайт за отчетный период.

По трафику измеряют эффективность продвижения в конкретном направлении:

  • Система веб-аналитики показывает рост органического трафика – значит, работает SEO.
  • Растет социальный трафик – пользователи соцсетей хорошо реагируют на SMM и кликают по ссылкам в постах.
  • Стало больше платного трафика при одинаковом расходе бюджета – улучшились показатели CTR в контекстной рекламе.

Чтобы определить эффективность отдельных рекламных кампаний вплоть до конкретных объявлений, используйте UTM-метки:

Помимо объема, важно оценивать качество трафика. Есть три основные метрики, позволяющие это сделать.

Показатель отказов

В Яндекс.Метрике посещение засчитывается как отказ, если просмотрена только одна страница, а сам просмотр длился менее 15 секунд. Формула:

Количество отказов / Общее количество визитов * 100 %

Время на сайте –

средняя длительность взаимодействия пользователя с площадкой. Метрика косвенно демонстрирует степень вовлеченности пользователя в представленный на сайте контент. Чем выше показатель – тем более интересно содержание веб-страниц.

Глубина просмотра –

среднее число страниц, просмотренных пользователем за один визит. Показатель не актуален для лендингов, где есть только одна страница, однако наравне с Временем на сайте важен для оценки вовлеченности пользователей.

Все три рассмотренных показателя качества трафика подходят также для оценки удобства пользования сайтом (юзабилити).

Где смотреть

Объем трафика на сайт с разбивкой по источникам можно посмотреть в счетчиках веб-аналитики: «Яндекс.Метрике» и Google Analytics. Там же – цифры для анализа качества этого трафика.

Отказы, глубина просмотра и время на сайте – в отчете Яндекс.Метрики

Число подписчиков

Показатель динамики числа подписчиков используют для оценки SMM, контент-, мессенджер-, email- и видеомаркетинга. К тому же число фолловеров является переменной в формулах для расчета многих других показателей.

Число подписчиков – основная метрика эффективности продвижения в социальных сетях. В то же время нельзя ставить этот показатель единственным KPI, так как он легко накручивается недобросовестными исполнителями. В email-маркетинге вообще удаляют из базы неактивных подписчиков, так как они портят общую статистику.

Вовлеченность (Engagement Rate, ER)

Важный промежуточный показатель для оценки эффективности контент-маркетинга, SMM и продвижения на YouTube. Вовлечение в SMM – это лайк, репост, комментарий. В YouTube дизлайк также можно отнести к показателям вовлеченности: наблюдения показывают, что видео с их «фурами» постоянно выходят в «Тренды». Один из вариантов формулы расчета показателя:

Сумма всех вовлечений / Количество подписчиков) * 100 %

Данные по ER дают не все социальные сети. Считать вовлеченность вручную сложно при работе с большим количеством сообществ и платформ, гораздо проще воспользоваться сторонними инструментами.

Где смотреть

Примеры сервисов, умеющих собирать статистику по двум и более социальным сетям: Popsters, Livedune, JagaJam. Кстати, все три умеют работать с YouTube.

Если хотите анализировать показатели по ютуб-каналу отдельно и бесплатно, попробуйте расширение VidIQ Vision for Chrome. Другой вариант – зарегистрироваться на бирже Webartex и одновременно убить трех зайцев: быстро анализировать собственную статистику, следить за показателями конкурентов, зарабатывать на рекламных интеграциях.

Демонстрация работы фильтров Webartex

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

После прочтения Вы должны были запутаться во всех показателях и сказать: «А ну это всё в баню! Маркетинг – это творческая профессия, а творчество оценить нельзя”.

Я, конечно, в этот момент разозлюсь, и всё же постараюсь Вам донести, что маркетинг без цифр – это слепой и глухонемой маркетинг. Поэтому начните с малого, с 1-2 показателей, потом добавьте ещё несколько.

Если Вы не увидели здесь маркетинговые показатели эффективности, которые Вы считаете в своем бизнесе и уверены, что они очень важны, это не значит, что они плохие.

Их огромное количество, и естественно всё индивидуально. Я же представил те, что считаю наиболее приоритетными и универсальными в любом бизнесе.

Понятие прямого маркетинга и его эффективности

В настоящее время прямой маркетинг считается одной из форм организации маркетинговых коммуникаций с потребителями и особым способом продвижения. Его отличительными особенностями выступают адресность и сфокуссированность на потребителе, а также отсутствие посредников, участвующих в коммуникационном процессе между продавцом и покупателем.

Замечание 1

Таким образом, под прямым маркетингом следует понимать комплекс маркетинговых мероприятий, посредством которых обеспечивается прямое (непосредственное) взаимодействие с потребителем.

Основной целью прямого маркетинга считается получение обратного отклика от потребителей. Его основными формами могут выступать:

  • совершение покупки;
  • запрос дополнительной (уточняющей) информации;
  • предоставление контактных данных и пр.

Наиболее желательным результатом реализации прямого маркетинга считается непосредственно продажа товара или услуги потребителю.

На практике прямой маркетинг реализуется посредством использования различных инструментов. Основные формы его организации представлены на рисунке 1.

Готовые работы на аналогичную тему

  • Курсовая работа Эффективность прямого маркетинга и ее оценка 410 руб.
  • Реферат Эффективность прямого маркетинга и ее оценка 280 руб.
  • Контрольная работа Эффективность прямого маркетинга и ее оценка 240 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

Рисунок 1. Формы организации прямого маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Практическая реализация поставленной цели, то есть получение обратного отклика, выступает одним из показателей эффективности реализации мероприятий прямого маркетинга, вне зависимости от формы его организации.

Для того, чтобы разобраться, что же из себя представляет эффективность прямого маркетинга, следует обратиться к понятию эффективности в целом.

Определение 1

Эффективность – это достижение поставленной цели в заданных условиях (качественных, ресурсных, временных).

В основе определения эффективности лежит соотношение полученного в результате реализации определённых действий результата с затратами (усилиями) потраченными для его достижения. Сама по себе эффективность может принимать различные формы, однако чаще всего ее принято делить на экономическую и неэкономическую. Первая предполагает оценку эффективности инвестиционных (денежных) затрат, а вторая – оценку эффективности, не связанной с денежным эффектом (например, социальная или репетиционная эффективность).

Под эффективностью прямого маркетинга в общем смысле следует понимать степень достижения целей перед ним стоящих. В более узком смысле ее следует рассматривать как соотношение конечных показателей прямой маркетинговой деятельности к затратам на ее организацию.

Эффективность прямого маркетинга в значительно степени зависит от организации маркетинговой службы на предприятии, а также от характера построения системы прямого маркетинга и степени реализации мероприятий, в ее рамках запланированных. В основе ее проведения лежит расчет и оценка соответствующих показателей, иначе именуемых показателями эффективности прямого маркетинга.

Под показателями эффективности прямого маркетинга следует понимать критерии, благодаря которым дается количественная и качественная оценка прямой маркетинговой деятельности, а также на основе которых интерпретируются и сравниваются ее результаты. Особое внимание при этом уделяется результатам сбытовой деятельности и организации коммуникационного процесса с потребителями.

В прямом маркетинге оценке подвергаются следующие виды эффективности:

  • экономическая;
  • коммуникативная;
  • стратегическая.

Методы, а самое главное, показатели их оценки разняться. Рассмотрим их более подробно.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *