Как рассчитать эффективность маркетинга

Любой более-менее средней компании необходима система обеспечения контроля результатов маркетинговой деятельности, включающая подсистемы, предполагающие соответственно планирование, организацию и проведение процессов измерения и оценки результатов реализации стратегий и планов маркетинга, эффективности управления мероприятиями для достижения тактических и стратегических целей маркетинга. Однако главный вопрос маркетинга, как контролировать эти результаты, так как они часто неочевидны и сложно доказуемы.

Кроме того, в основе контроля маркетинга лежат несколько полезных подходов к количественной оценке: деление затрат на переменные и постоянные, релевантные и невозвратные, маржинальный анализ, анализ вклада в результат, ликвидность, расчет операционного рычага, оценка денежного потока и анализ стоимости клиента. Так или иначе, все перечисленные подходы позволяют оценить результативность и эффективность маркетинга и контролировать эти параметры.

В основе финансового плана любой организации лежит прогноз и план продаж. Поэтому менеджеры по маркетингу несут ответственность за последствия своих прогнозов и действий, которые влияют на денежный поток и прибыль организации. В этой связи маркетологу важно понимать, как он может отстоять перед руководством свой вклад в результат организации.

Для начала необходимо определиться, как следует рассматривать доход и как классифицировать затраты на маркетинг. Эта статья посвящена основным понятиям, относительно доходов и затрат маркетинга, а также анализу подходов к оценке его эффективности.

Для чего нужны рекламные акции

Промо-мероприятия, в зависимости от их формата и стратегии проведения, позволяют решать различные задачи:

  • укрепление бренда, повышение его узнаваемости;

  • продвижение конкретных товаров и услуг;

  • информирование потенциальных клиентов об акциях и спецпредложениях;

  • увеличение объемов продаж;

  • привлечение и завоевание постоянных клиентов.

Рекламные акции бывают разнообразными:

  • раздача листовок, флаеров, купонов со скидками, пробников;

  • проведение дегустации;

  • организация анимационного представления, BTL-мероприятия и др.

Чтобы оценить, насколько действенной оказалась промо-акция, необходимо провести расчет ее эффективности. Это позволяет сопоставить экономическую выгоду от мероприятия с расходами на его организацию.

Оценка эффективности промо-акций

Лучший способ узнать, принесло ли рекламное мероприятие выгоду или потери, — сопоставить результаты торговой деятельности до его проведения, и после. Основой для этого являются статистические и бухгалтерские данные, в числах отражающие динамику роста или падения объемов продаж.

Первичная модель расчета эффективности промо-акции проста:

  • определяем доход от реализации продукции в период проведения мероприятия и в течение месяца после него;

  • рассчитываем доход от продаж товаров до организации мероприятия;

  • вычисляем расходы на проведение промо-акции;

  • вычитаем издержки из дохода от реализации в акционный период;

  • отношение полученной разницы к размеру дохода до проведения мероприятия показывает коэффициент эффективности.

Если он превышает 8%, считается, что рекламная акция оказалась эффективной.

В большинстве случаев, предприниматели не ограничиваются анализом только математических данных. Они принимают в расчет поведенческие факторы и мнения людей, проводя наблюдения, опросы, интервью.

Результат эффективной промо-акции

Оценить, насколько полезным оказалось проведение рекламного мероприятия, позволяет несколько факторов:

  • увеличивается сила бренда — его узнаваемость, популярность;

  • повышается лояльность клиентов;

  • расширяется база постоянных покупателей, в том числе, и за счет их переманивания у конкурентов;

  • увеличивается объем реализации продукции.

По-настоящему оценить эффективность промо-акции можно уже по факту ее проведения. Однако маркетинговые исследования позволяют брать прошлый опыт на вооружение при планировании мероприятия, заранее приблизительно определяя целесообразность организации BTL- или event-мероприятия!

Анализ эффективности кампании

Расчет промо акции позволяет оценить не только потенциальную или реальную прибыль, полученную компанией от привлечения новых клиентов. Анализ мероприятий дает возможность увидеть наиболее эффективные маркетинговые ходы. Данные расчетов могут выявить зависимость успешности от взаимодействия с тем или иным рекламным агентством — ведь именно персонал агентства, промоутер, становится лицом вашей компании, бренда в глазах потребителя. При этом оцениваться может как непосредственное влияние мероприятия на результат. а именно на продажи и прибыль, так и более долгосрочные перспективы его проведения. И если расчет окупаемости относительно прост, и на данный момент существует ряд достаточно точных формул, то оценить долгосрочные влияния без глубокого анализа опытными специалистами достаточно сложно.

Оценка окупаемости акции

Итак, как расчитать промо акцию с точки зрения ее окупаемости. Существуют разные формулы, в той или иной мере учитывающие все влияющие на оценку окупаемости факторы. Наиболее простая выглядит так:

  • определяется доход в период проведения и следующий месяц (за вычетом акционных расходов);
  • рассчитывается доход за тот же период времени до BTL;
  • отношение разницы дохода и акционных расходов к доходу в неакционный период и является искомым коэффициентом эффективности.

На примере:

«Подарок за покупку» — к каждой купленной стиральной машине прилагается моющее средство на сумму 200р.

Прибыль от 1 машины — 2000.

Продажи в месяц — 10000 шт.

Прибыль в обычный период — 2000Х10000=20 000 000 р

Во время проведения btl и следующий месяц продажи составили 13000 шт.

Расходы составили 13000Х200=2600000(подарок) + 300000 (организация, реклама)

При этом акция обычно считается эффективной при показателях 8% и более.

Другой расчет основан на сопоставлении дополнительной прибыли и вложений. Он будет выглядеть для той же ситуации таким образом.

Вложения — 13000Х200=2 600 000

Дополнительная прибыль 26 000 000 (прибыль акц.)- 20000000 (прибыль без акц.)=6 000 000

Соотношение 6 000 000/2 400 000=2,5 раза. Т.е. прибыль от вложений в маркетинговую акцию оказывается в 2,5 раза больше непосредственно вложенных средств.

При этом расчете не учитывается множество моментов — например, себестоимость закупленных, но не проданных товаров, или возможная оплата утилизации непроданного остатка. Однако для наиболее общей оценки они, обычно, подходят.

Доходы от маркетинга

Есть формула, по которой Доход = Цена * Количество реализованной продукции. Но для оценки маркетинговой деятельности необходимо иначе формулировать доход предприятия, это будет полезно и для компании, ее понимания рыночных возможностей и перспектив.

Многие исследователи классифицируют доход соответственно видам деятельности, и здесь можно выделить:

1) Линейный или активный доход от маркетинга. Возникающий в результате деятельности маркетологов по привлечению новых клиентов. А каждый такой вновь привлеченный клиент приносит организации соответствующий доход, поэтому выделить данный доход во многих отраслях не представляет труда.

Активный доход = Количество вновь привлеченных клиентов* средний размер покупки нового клиента.

2) Резидуальный или пассивный доход. Который, по мнению исследователей, приносит единожды выполненная работа. Но как его измерить, и что это за доход применительно к маркетингу? Если проанализировать само понятие, то можно отнести этот доход к удержанным организацией клиентам. Данный доход не только маркетинговый, он зависит от множества факторов, таких как качество товара, обслуживания, удобства приобретения, географического местоположения и др., ну и конечно от скидок клиентам и от программ лояльности, но его тоже можно измерить:

Пассивный доход = Количество удержанных клиентов* средний размер покупки удержанного клиента. При этом: Количество удержанных клиентов = Количество клиентов * коэффициент удержания.

3) Косвенный доход или убыток. Который часто получает любая организация и который не зависит от ее деятельности. Например, падение национальной валюты способно сократить объемы продаж или, напротив, вызвать волну продаж, мотивированных внешними факторами. Этот доход сложно измерить, прогнозируя действия потребителей. Снижение прогнозируемо, а увеличение зависит от поведенческих факторов, и часто бывает откровением для бизнеса, вспомнить хотя бы конец 2014 года, когда люди, пытаясь спасти деньги, начали покупать по три-четыре телевизора или холодильника. В то же время, приступы бережливости населения прогнозируемы.

Таким образом, можно констатировать, что лишь линейный доход можно в большой степени списать на деятельность отдела маркетинга, а пассивный и косвенный являются результатами деятельности организации в целом, или внешними факторами, или сложившимися маркетинговыми реалиями.

Затраты на маркетинг

Теперь рассмотрим затраты на маркетинг. Изначально их надо разделить на две группы.

1) Затраты, связанные с организацией и содержанием службы (отдела) маркетинга:

  • Расходы на заработную плату маркетингового персонала.
  • Амортизационные отчисления
  • Эксплуатационные затраты и прочие, связанные с нормальной работой службы маркетинга.

2) Затраты, связанные с маркетинговой деятельностью, реализацией маркетингового плана. Эти затраты можно разделить по типу маркетинг-микс на несколько составляющих, и при этом важно не забыть про маркетинговые исследования и анализ:

  • Расходы на мероприятия, связанные с разработкой товара и товарной политикой, вложениями в бренд.
  • Расходы на мероприятия, связанные с ценовой политикой.
  • Расходы на мероприятия, связанные с продвижением продуктов (как расходы на мероприятия по продвижению, так и потери от скидок).
  • Расходы на мероприятия, связанные с реализацией (сбытом).
  • Расходы на мероприятия, связанные с исследовательско-аналитической деятельностью маркетинга.

На рисунке 1 изображена структура затрат на маркетинг, так сказать, в общем виде. В то же время затраты, связанные с маркетинговой деятельностью, также неоднородны, например, затраты на рекламу в печатных СМИ также состоят из разных видов затрат:

  • На разработку контента
  • На создание оригинал-макета
  • На размещение.

И хотя не каждой группой затрат можно управлять, но каждую необходимо отслеживать.

Структура затрат на маркетинг

Рисунок 1

Расходы на маркетинг принято учитывать только как накладные (косвенные). Но довольно часто расходы на маркетинг бывают прямыми, и косвенными, поэтому учитываться они должны в соответствии с их реальным содержанием.

1) Прямые расходы на маркетинг могут целиком переноситься на продукцию, если имеются в виду маркетинговые (в том числе рекламные) мероприятия, касающиеся конкретного наименования продукции. Например: мероприятия, связанные с реализацией конкретного товара, разработка оригинальной упаковки, относящейся к конкретному товару, вкладышей для конкретного наименования товара и т.д.

2) Косвенные расходы на маркетинг могут относиться на разные центры затрат. Например, маркетинговые мероприятия, касающиеся группы продукции, всего предприятия, группы предприятий, заработная плата сотрудников служб маркетинга и т.д.

Однако разделение затрат на прямые и косвенные интересно главным образом для бухгалтера или финансиста. Для управления маркетингом, для принятия решений по реализации маркетинговых мероприятий и для определения их эффективности и результативности необходимо разделение затрат на переменные и постоянные или фиксированные. Именно понимание значений переменных и постоянных затрат дает возможность прогнозировать доходы и оценивать результаты маркетинга.

Маркетинговый бюджет

Как уже было сказано, любой маркетинговый бюджет начинается с плановой суммы продаж, но разработка, исполнение и контроль бюджета может нам продемонстрировать эффективную работу маркетолога в масштабе всей организации.

Для бюджетирования затрат на содержание отдела маркетинга можно использовать подходы «сверху-вниз» или «снизу-вверх», они известны и применяются для разных целей. Но для бюджетирования затрат на маркетинговые мероприятия следует добавить еще один метод, реже применяемый, с учетом категорий клиентов. Еще в начале статьи мы делили клиентов на привлеченных и удержанных для определения дохода. Известно, что удержать клиента дешевле, чем привлечь, по некоторым данным затраты на привлечение в среднем в пять-семь раз больше, чем на удержание (таблица 1).

Какой вариант бюджета выбрать? Это зависит от целей организации, отсюда и контрольные цифры для мониторинга исполнения бюджета.

Пример расчета бюджета на маркетинг

Показатели

Данные предыдущего года

Данные текущего года

Количество клиентов n-1

Коэффициент удержания

0,8

0,706

Удержанные клиенты

Средняя выручка с клиента, руб.

Выручка, руб.

300 тыс.

340 тыс.

Процент на рекламу и маркетинг

0,10

0,15

Итого «сверху-вниз», руб.

30 тыс.

51 тыс.

Привлеченные клиенты

Стоимость привлечения, руб. / клиент

Стоимость удержания, руб. / клиент

Бюджет на привлечение, руб.

52,5 тыс.

87,5 тыс.

Бюджет на удержание, руб.

Итого с учетом всех категорий клиентов, руб.

58,5 тыс.

93,5 тыс.

Реклама, руб.

20 тыс.

20 тыс.

Стимулирование продаж, направленных на удержание, руб.

10 тыс.

20 тыс.

Стимулирование продаж, направленных на привлечение, руб.

10 тыс.

Интернет-маркетинг, руб.

10 тыс.

10 тыс.

Итого «снизу-вверх», руб.

45 тыс.

60 тыс.

Таблица 1

Эффективность и эффекты маркетинга

Рассмотрим, насколько эффективна отдача от затрат на маркетинг. Труд маркетера относится к наиболее сложным видам управленческой деятельности, и его оценка не всегда может быть произведена прямым путем из-за отсутствия формализованных результатов, количественной оценки отдельных видов выполняемых работ, трудности выделения дохода от маркетинга.

Следует отличать понятия «экономический эффект от маркетинга» и»эффективность маркетинга».

Экономический эффект от маркетинга – это результат труда службы маркетинга в процессе производства материальных благ. Таких эффектов много:

  • Эффект от оптимизации численности службы маркетинга
  • Эффект от выбора оптимальной системы труда маркетологов
  • Эффект от балансировки маркетинговых затрат, и т.д.

То есть, экономический эффект – это абсолютный (разностный) показатель, он показывает экономический результат или прирост между первоначальным и полученным итогом в результате внедрения интенсивных технологий, организационно-экономических мероприятий маркетинга и т.д. То есть «было-стало».

Экономическая эффективность от маркетинга – это относительный показатель, показывающий отношение полученного результата к затратам на маркетинг, или по видам затрат на маркетинг, обусловившие этот результат, а также положительность ресурсного баланса, а именно обеспечение службы маркетинга необходимыми ресурсами.

Как оценить, что нам дает вложение в маркетинг, и как этим управлять? Рассмотрим пример (таблица 2). Авиакомпания планировала реализовать 16 тыс. билетов за период, но реализовала, в том числе и за счет маркетинговых мероприятий, 20 тыс. билетов.

Пример расчета эффективности службы маркетинга

Таблица 2

По первоначальному бюджету отдача от затрат на маркетинг:

89,6 млн / (500 тыс. + 1 млн.) = 59,73 руб. дохода на рубль затрат.

По факту:

92 млн / (500 тыс. + 2 млн. +150 тыс.) = 34,72 руб. дохода на рубль затрат.

В то же время билетов было продано 20 тыс. штук. Следовательно, плановая отдача от затрат на маркетинг (при пересчете бюджета) должна быть:

112 млн / (500 тыс.+1 млн) = 74,67 руб. дохода на рубль затрат.

В то же время отдачу от маркетинга следует пересчитать, так как дополнительные продажи получены в результате снижения цен на билеты, поэтому фактическая отдача от маркетинга составила:

92 млн / (500 тыс. + 2 млн + 150 тыс. + 20 млн) = 4,06 руб. дохода на рубль затрат.

То есть, потери от снижения цен составили 20 млн руб. Нужно ли их учитывать? Потери ли это? Ведь общий объем проданного увеличился. Может быть, для оценки деятельности предприятия не стоит, но для оценки службы маркетинга эти потери, безусловно, следует учитывать. Очень часто маркетеры проводят мероприятия по ценовому стимулированию, а именно снижая цены. Можно оспаривать подход, но все взятые нами цифры отлично прослеживаются в отчетности и наглядно характеризуют результат.

С другой стороны, важно понимать, чего хочет добиться компания, увеличения доли рынка любой ценой или увеличения эффективности своей деятельности. Поэтому и задачи контроллинга маркетинга могут меняться в зависимости от целей.

Кроме того, можно выделить три направления показателей, характеризующих деятельность службы маркетинга (рисунок 2). Это стратегические, тактические и операционные показатели. То есть важно понимание тактических задач при исполнении стратегии и оценке их эффективности.

Показатели, характеризующие эффективность работы маркетинговой службы

Рисунок 2

Анализируя вышесказанное, можно заключить, что именно стратегические показатели эффективности маркетинга в наибольшей степени демонстрируют влияние маркетинга на стоимость бизнеса (рисунок 3), так как доля рынка характеризует увеличение денежного потока, пожизненная ценность клиента и NPS обеспечивают продление денежного потока, а осведомленность, вместе с лояльностью – снижает риски. Тактические показатели указывают на ускорение денежного потока и снижение рисков.

Вклад маркетинга в стоимость компании

Рисунок 3

До того как вложить деньги в акцию я люблю ее хорошенько копнуть. Но прежде чем углубиться в раскопки, я решаю, стоит ли начинать копать. Для этого захожу на сайт Finviz.com, ввожу в поиск тикер или название компании, например, Guess’ Inc. (NYSE:GES) и на открывшейся странице прохожусь по ее профилю и показателям.
На что я смотрю прежде всего? На то, к какой отрасли и к какой стране принадлежит компания. Узнать это можно сразу под графиком (п.1 на рис.1). Как видно, Guess’ Inc. работает в сфере услуг розничной торговли и зарегистрирована в США (Services | Apparel Stores | USA, п.2 на рис.1). Данная информация помогает мне:

  1. Взвесить возможные риски: страна регистрации компании влияет на прозрачность отчетов и стандарты ведения бизнеса (в США они строже, чем, например, в Китае или Израиле).
  2. Отсеять компании из отраслей, в которых я не разбираюсь (я инвестирую в понятный мне бизнес и избегаю туманных сфер вроде биотехнологий).

Затем я смотрю на график цены (п.1 на рис.1), чтобы понять, что происходило с ценой акции в последнее время (используя ссылки Timeframe: intraday | daily | weekly | monthly справа над графиком можно менять временной диапазон). Если я вижу, что акция сильно росла, она мне не интересна. Во-первых, высока вероятность того, что основной рост уже пройден, а потенциал заложен в цене. Во-вторых, в ней нет любимого мной и У. Баффеттом запаса прочности по цене — Margin of Safety.
Анализ акций, Finviz
Рис.1. Показатели акции компании Guess’ Inc. (GES) на сайте Finviz.com
Другое дело, если акция снижалась в цене: в упавших бумагах бывает скрыт потенциал, но чтобы его распознать, нужно разобраться в причинах падения. О них можно узнать из новостей, размещенных на странице чуть ниже, и по результатам продаж (Sales Q/Q) и прибыли (EPS Q/Q) в квартальном отчете.
Если отчет вышел недавно (его дата видна в поле Earnings, п.3 на рис.1), то дело, скорей всего, именно в нем и нужно смотреть его цифры. С Finviza до данных отчета — всего один клик. Справа вверху над таблицей есть две неприметные ссылки: Financial Highlights и Statements (п.4 на рис.1). Statements дает сводку данных отчетов, а Financial Highlights сравнивает результаты отчета с ожиданиями рынка.

  • Как видно, у Guess’ Inc. упали продажи и прибыль, что и сказалось на курсе бумаг и на ее ценовых коэффициентах (о каждом из них я подробно пишу в GO Invest).

Так как я инвестирую в недооцененные акции, то меня всегда интересует цена. Понять, насколько она высока или низка относительно рынка, мне позволяет анализ стоимостных (ценовых) коэффициентов (п.5 на рис.1). В основном я использую следующие из них:

TTM (сокр. от англ. Trailing Twelve Months) означает данные за последние 12 месяцев. Но прежде чем я расскажу, как их трактовать, отмечу полезную фишку Finviz — цветовые подсказки. Благодаря ей «читать» показатели значительно легче. Черный цвет означает, что коэффициент в норме; зеленый — что он лучше нормы, красный — что хуже. Наглядно и просто, как я люблю.

Ценовые коэффициенты

P/E (Цена/Прибыль)
P/E показывает, прибыльна ли компания, и если прибыльна, то сколько инвесторы платят за $1 ее чистой прибыли. P/E = 15 говорит о справедливой оценке акции; P/E > 20 о ее дороговизне. Однако низкий Р/Е не всегда хорошо. Например, у цикличных компаний он — предвестник грядущего спада.
Анализируя значение P/E, я соотношу его с темпом роста прибыли: у справедливо оцененной компании P/E и прирост прибыли имеют схожие значения. При этом я всегда помню о том, что показателем прибыли легко управлять. Манипулировать же объемом продаж и величиной денежного потока гораздо сложней, поэтому я больше доверяю коэффициентам P/S и P/FCF.
P/S (Цена/Объем продаж)
P/S дает представление о том, сколько платят инвесторы за $1 продаж. Значение P/S
P/FCF (Цена/ Свободный денежный поток)
P/FCF увязывает рыночную цену акции с суммой чистого денежного потока (денежный поток от операций минус капзатраты и инвестиции). P/FCF = 20 считается нормой, а при P/FCF
Однако наличие в компании свободных средств не гарантирует их распределения среди инвесторов и для меня это, скорей, показатель запаса финансовой прочности, чем доходности инвестиций. Для того, чтобы прикинуть отдачу от инвестиций, я смотрю на показатель ROE (о нем речь пойдет в следующей части).
P/B (Цена/Балансовая стоимость) P/B сравнивает рыночную и балансовую (бухгалтерскую) стоимость компании, позволяя понять, сколько инвесторы платят за ее чистые активы. P/B = 2 соответствует норме. Акция с P/B 5 дорогой. По Б. Грэхему, если Р/Е х Р/В ≤ 22,5, то бумага оценена справедливо.
На коэффициент P/B я смотрю в последнюю очередь, так как он не отражает способность компании генерировать прибыль. Кроме этого, P/B применим для тех компаний, у которых есть материальные активы (производства, здания, земля), и не подходит для технологичных и сервисных компаний, где основные активы — нематериальные (ПО, патенты, торговые марки).

Финансовые коэффициенты

Если ценовые коэффициенты акции позволяют судить о привлекательности текущей цены, то финансовые — о возможной доходности и потенциальных рисках. Глядя на них можно быстро понять, насколько компания обеспечена деньгами и надежна с точки зрения вложений.
Об устойчивости компании я сужу по ее долговой нагрузке: чем меньше долгов, тем больше мне она нравится (я люблю покупать активы, а не обязательства). Для того, чтобы узнать, не перегружен ли бизнес долгами, я смотрю на коэффициент покрытия долгов собственными средствами, он же долг на собственный капитал (Debt/Eq).
Debt/Eq (Долг на собственный капитал)
Коэффициент Debt/Eq (п.7 на рис.1) показывает долю заемных средств в собственном капитале, то есть принадлежащем акционерам компании. Debt/Eq = 0,5 можно считать нормой, но чем он ниже, тем лучше.

  • Однако если компания совсем не использует заемные средства, то упускает возможность увеличить отдачу на собственный капитал и снизить налог на прибыль, получив т. н. налоговый щит.

Анализируя значение Debt/Eq, я соотношу его с коэффициентом LT Debt/Eq (п.7 на рис.1). В отличие от Debt/Eq, учитывающего все долги (и краткосрочные, и долгосрочные), LT Debt/Eq отражает только долю длинных долгов. Хорошо, когда долги компании долгосрочные, так она менее уязвима со стороны кредиторов. Но здесь важно учитывать ситуацию на рынке с процентными ставками и вероятность их изменения.
Коэффициенты ликвидности
Для оценки платежеспособности компании я смотрю на коэффициенты ее ликвидности (п.8 на рис.1): они дают мне ответ на вопрос, достаточно ли у бизнеса средств для поддержания своей работы и насколько легко он способен платить по своим обязательствам.
Наиболее консервативную оценку дает коэффициент срочной ликвидности (Quick Ratio), потому как учитывает быстро реализуемые активы (деньги, вложения, дебиторскую задолженность). Quick Ratio ≥ 1 является нормой. При меньшем значении у компании может возникнуть дефицит средств для ведения текущей деятельности.
В отличие от Quick Ratio показатель текущей ликвидности (Current Ratio) учитывает более трудно реализуемые складские запасы. Current Ratio ≥ 2 считается нормой. Current Ratio п.8 на рис.1) говорит о неэффективном управлении активами, например, в компании затоварен склад или на счете скопился избыток средств, т.е. деньги не работают: не направляются ни в бизнес, ни в финансовые инструменты.
Для того, чтобы лучше понять, что происходит и оценить возможные риски, я смотрю на изменение показателей оборачиваемости запасов (Inventory Turnover) и кредиторской задолженности (Receivables Turnover). Найти их можно на сайте Morningstar.com в разделе Key Ratios на вкладке Eficiency Ratios. На примере компании Guess’ Inc. они выглядят так.
Коэффициенты рентабельности
Наиболее значимым показателем рентабельности для меня, как инвестора, является отдача на собственный капитал — ROE (Return On Equity). ROE (п.6 на рис.1) отражает суть бизнеса — его эффективность. Это та ставка, под которую в компании работают деньги акционеров, и чем она выше, тем для инвестора лучше.
Значение ROE я соотношу с альтернативной доходностью (например, по вкладу в банке) и прибавляю к ней требуемую мне плату за риск. При этом если компания выплачивает дивиденды (Dividend) (п.9 на рис.1), то для меня это дополнительное вознаграждение за риск.
Анализируя доходность по дивидендам (Dividend %), я всегда смотрю на показатель дивидендного выхода (Payout) (п.10 на рис.1), отражающего ту долю прибыли, которую компания направляет на дивиденды. Значение Payout должно быть выше 40%, но ниже 70% (чтобы у бизнеса оставались деньги на инвестиции и развитие).
В свою очередь коэффициенты рентабельности продаж (п.11 на рис.1) дают мне представление о том, насколько бизнес компании прибыльный, ресурсоемкий и управляемый с точки зрения затрат. Здесь я смотрю на весь набор показателей прибыли: валовой (Gross Margin), операционной (Oper. Margin) и чистой (Profit Margin) и оцениваю их в сравнении, т.к. сами по себе они мало о чем могут сказать. Анализ коэффициентов Все познается в сравнении и показатели акции — не исключение.
Для их анализа не так важны текущие значения, как динамика их изменений. Только она позволяет понять, что происходит в компании, и как развивается ее бизнес: наращивает ли он эффективность или теряет позиции. При этом для полноценной оценки недостаточно просто сравнить результаты компании (в разных периодах) между собой. Важно рассматривать их в контексте рынка, сопоставляя с отраслевыми значениями.
К сожалению, на сайте Finviz.com нет истории стоимостных (ценовых) коэффициентов (п.5 на рис.1). Для анализа их изменения я использую сайт Morningstar.com: он дает наглядный срез, в том числе, и относительно отрасли. Введя в поиске тикер или название компании, например, Guess’ Inc., я перехожу в раздел Valuation, где внизу страницы ищу гистограмму Valuation History (историческая оценка) и, перемещаясь по вкладкам, смотрю динамику каждого мультипликатора (Price/Earnings; Price/Book; Price/Sales; Price/Cash Flow).
Найти показатели отрасли и историю финансовых коэффициентов можно на сайте Finviz.com, кликнув по ссылке Financial Highlights (п.4 на рис.1) и перейдя на портал Reuters.com. Здесь на странице в разделах: Valuation Ratios; Financial Strength; Profitability Ratios; Efficiency; Management Effectiveness хорошо видна динамика изменений.
На мой взгляд, цифры данных разделов, лучше прогнозных PEG, Forward P/E (п.5 рис.1) и целевой цены Target Price (п.12 рис.1) позволяют предположить, что от компании ожидать. Именно ожидать. Ожидания — вот, что покупает инвестор. И это то, о чем я помню, когда смотрю на показатели акции. Какими бы привлекательными они мне ни казались, они уже в прошлом, и нет никакой гарантии их повторения в будущем.
А потому, оценивая значения коэффициентов, я стараюсь не переоценивать их значимость. Я больше верю не в цифры, а в бизнес, а точнее, в его долгосрочное преимущество. Для меня, как для У. Баффета, основной аргумент для покупки акций компании, не столько коэффициенты, сколько ее конкурентоспособность через десять лет.

Оригинальная версия статьи — в блоге MindSpace.ru.
Sapienti sat,
Оксана Гафаити,
автор блога MindSpace.ru, частный инвестор.

Выводы

В данной статье сформулированы и систематизированы основные составляющие для создания системы контроллинга маркетинга, обеспечивающие критическое и объективное изучение на постоянной и регулярной основе состояния маркетинговых мероприятий. Цель которых – определить существующие и перспективные возможности для хозяйственной деятельности предприятия, возможные проблемы, с помощью которых можно средствами маркетинга улучшить положение предприятия и повлиять на стратегию. При этом, экономический и финансовый анализ маркетинговой деятельности является необходимым, но недостаточным критерием для обоснования маркетинговых программ. Требуется тщательный анализ других переменных, чтобы точнее оценить маркетинговые результаты, но полученные экономические эффекты и экономическая эффективность является базой для окончательной оценки.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *