Факторы ценообразования

Компьютеры
Ноутбуки Комплектующие Мониторы Сканеры Принтеры Настольные компьютеры Серверы Компьютеры Macintosh Расходные материалы Плоттеры Аксессуары КПК Карты памяти Сетевое оборудование Манипуляторы и клавиатуры USB Flash drive Мультимедиа Планшеты, дигитайзеры Игровые приставки Программное обеспечение Карманные электронные устройства Cardreader
Авто
Аудиотехника Легковые автомобили Автокосметика Автозапчасти Сигнализация Аксессуары Автохимия Шины Мототехника Грузовые машины Спецтехника Инструменты Колесные диски Автомобильная видеотехника
Телефоны
Телефоны Сотовые телефоны Карты оплаты АОН Автоответчики Радиотелефоны Блоки питания Аксессуары для сотовых телефонов Тарифные планы
Электроника и Фото
Аудиотехника для дома Видеомагнитофоны Видеокамеры Телевизоры Аксессуары Моноблоки Спутниковое и кабельное телевидение Кассеты и диски Фото DVD-плееры Домашние кинотеатры Плазменные панели Радиостанции Системы MultiRoom
Бытовая техника
Для дома Для кухни Климатическое оборудование Индивидуальный уход
Все для офиса
Оргтехника Канцелярские принадлежности Офисная мебель Системы безопасности Пишущие машинки Аксессуары для офиса
Аптека
Лекарственные препараты Лечебная одежда и обувь Медицинские материалы Оптика Контрацептивы Медицинские приборы и изделия Диагностические тесты Беременной и кормящей женщине
Все для дома
Текстиль Мебель Бытовая химия Кухонные принадлежности Хозяйственный инвентарь Светильники Интерьер Сад, огород Аксессуары для ванной и туалета Биотуалет Рукоделие Звонки Электроудлинители и переходники
Детский мир
Одежда Игрушки Для самых маленьких Для школы
Досуг и развлечения
Билеты
Животные и растения
Растения Животные
Книги
Журналы и газеты Художественная литература Компьютеры и интернет Литература на иностранных языках Бизнес и экономика Юридическая литература Искусство и культура Детская литература Дом, быт, семья, досуг Словари, справочники, энциклопедии Техническая литература Медицина Наука и образование Эзотерика Открытки Календари Постеры Аудиокниги
Красота и здоровье
Косметические средства Парфюмерия женская Парфюмерия мужская Предметы гигиены Бритвенные принадлежности Средства по уходу за волосами Средства по уходу за кожей Солярии Маникюрные принадлежности Миостимуляторы Парикмахерские принадлежности Ароматерапия Одежда для похудения / моделирующая одежда
Музыка, видеофильмы
Видеофильмы Музыка Музыкальные инструменты
Одежда, обувь и принадлежности
Женская одежда Часы Мужская одежда Галантерея Сопутствующие товары Спортивная одежда и обувь Ювелирные изделия Женская обувь Мужская обувь
Подарки, сувениры, цветы
Цветы Сувениры Новогодние товары Аксессуары Подарочные наборы Подарочные свечи Ручки Ножи Модели Оружие Игры Скульптуры Картины
Продукты, напитки, табак
Молочные продукты Бакалея Кондитерские изделия Безалкогольные напитки Спиртные напитки Детское питание Чай, кофе, какао Табак Диетическое и лечебное питание
Путешествия, туризм
Отдых за рубежом Билеты Отдых и лечение в России и странах СНГ
Спортивные товары
Спортинвентарь Охота, рыболовство Туризм Лодки, плоты Тренажеры Велосипеды Лыжи Горные лыжи Дартс Коньки Мячи Подводное плавание Сетки Роликовые коньки Бильярд Санки, снегокаты Гири, штанги, гантели Скейтбординг Сноубординг Виндсерфинг Большой теннис Настольный теннис Бадминтон Хоккей Бокс Баскетбол Бассейны GPS навигаторы Футбол Гимнастика
Строительство и ремонт
Лакокрасочные материалы Сантехника Фурнитура Ручной инструмент Облицовочные и отделочные материалы Элементы крепежа Электроинструменты Трубы Кровельные и гидроизоляционные материалы Изделия Пиломатериалы Электрика Вентиляция и отопление Стекло, стеклоизделия Материалы Тепло- и шумоизоляционные материалы Измерительный инструмент Готовые конструкции и изделия Окна Двери Сухие смеси, цемент Оснастка к инструментам Бензоинструмент Железобетонные изделия Пневматическое оборудование Листовой материал Кисти и валики
Оборудование
Для магазинов Банковское Строительное Издательское Для производства упаковки и тары Рекламные сувениры Системы охраны и сигнализации Полиграфическое Швейное производство Производственно-техническое оборудование Чистящая и моющая техника Пищевая промышленность Грузоподъемное оборудование Станки Для производства и тиражирования CD и DVD дисков
Интернет
Сайты Доменные имена

Ценообразование и стоимость — ключевые понятия, на которых основана рыночная экономика. Поэтому каждый директор компании и владелец бизнеса должны четко понимать факторы ценообразования и процесс определения стоимости товара.

Учитывая важность и сложность ценообразования для любого бизнеса, мы поможем разобраться в ключевых факторах, влияющих на цены, найти подходящую стратегию для формирования стоимости ваших товаров или услуг. Благодаря этому появится приток довольных клиентов, повысится уровень прибыли.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ НА УРОВЕНЬ ЦЕН

Существует очень много факторов, влияющих на уровень цен. Наибольшее влияние оказывают:

  • расходы на производство товара;
  • конкуренция в выбранной нише;
  • показатель спроса на продукт;
  • ценность изделия или услуги;
  • воздействие со стороны государства.

Все факторы, которые сказываются на цене, можно разделить на внешние и внутренние.

Внешние факторы

Это рыночные аспекты, которыми компания управлять не может. Среди них выделим следующие:

  • политические. На цене товара может отразиться антимонопольная политика, наличие государственного регулирования оборота определенных видов товаров, санкции на импорт и экспорт (чаще всего от подобных факторов страдают акции компаний);
  • потребительские — воспринимаемая покупателем ценность, престижность, полезность, востребованность, дизайн, эксплуатационные характеристики, соотношение цены и качества продукции;
  • макроэкономические — фаза экономического цикла, уровень инфляции в стране, состояние экономики и совокупного спроса. Видимым примером является изменение мировых цен и курсов валют, после чего наблюдаются резкие скачки цен;
  • микроэкономические — особенности налоговой политики, которая действует в стране, скорость товарооборота, величина издержек на производство;
  • правовые. Иногда государство вводит законы, которые запрещают дискриминацию цен, ограничивают верхний предел стоимости товаров (обычно только жизненно важных). Так, хлебопекарня не имеет права устанавливать наценку на хлеб больше 10 %, даже если изготовление обошлось дороже, поскольку действуют Правила предельно допустимых розничных цен на отдельные виды социально значимых продовольственных товаров первой необходимости, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 15.07.2010 № 530 (в ред. от 21.03.2016);
  • специфические — сезонность спроса на определенные категории товаров, размер эксплуатационных затрат потребителя, наличие точек сервисного обслуживания или ремонта и т. д.

Дополнительно при установлении цен важно обращать внимание на такие внешние факторы, как показатели предложения и спроса в выбранной нише рынка. Нужно также учитывать аналогичные товары, которыми можно заменить предложенные.

Внутренние факторы

Это факторы, влияющие на формирование цены, которые организация может контролировать. Рассмотрим основные из них.

  1. Цель компании. Целями могут быть:
  • максимальная прибыль от предоставления услуг или реализации товаров. Цель ориентирована на ближайшую перспективу, поэтому задача ставится так, чтобы увеличить валовую выручку и текущие объемы продаж;
  • поддержка высокой конкурентоспособности. Ключевая задача для фирм, чьи товары находятся в нише, где наблюдается сильная конкуренция. Совет: в подобной ситуации нужно установить на товар такую цену, чтобы был достаточный спрос, а выручки хватило на дальнейшее существование и развитие организации. Прибыль в этом случае обычно минимальная;
  • выход на лидирующие позиции по качеству. Производитель устанавливает достаточно высокую цену на реализуемые услуги или товары, чтобы на полученную прибыль провести модернизацию и повысить качество продукции. Например, компания, занимающаяся производством кукол для девочек, планирует внедрить более качественные материалы (вместо пластика или пластмассы использовать винил или ПВХ) и дополнительно выпускать одежду для этих кукол;
  • завоевание выбранной ниши. Цель направлена на постепенное завоевание доверия потребителей и увеличение объемов сбыта продукции без получения достаточной выручки. Здесь нельзя рассчитывать на моментальную прибыль, зато в перспективе (после завоевания позиций на рынке) нехватка дохода компенсируется сокращением издержек, заложенных в первоначальную стоимость товаров.

Такие супермаркеты, как «Перекресток», «Магнит», «Пятерочка», так и действовали в первые месяцы своего открытия, чтобы привлечь клиентов.

1. Жизненный цикл товара. Изделие после производства проходит этапы, на каждом из которых используют различные подходы к формированию стоимости (в зависимости от целей). Продолжительность этого цикла определяется видом продукта.

Возьмем для примера шампиньоны. Жизненный цикл выращиваемых шампиньонов очень короткий, поэтому сразу после сбора (в первые дни продажи) можно поставить максимальную цену, а по мере их старения постепенно ее снижать, чтобы минимизировать убытки.

2. Маркетинговая стратегия. Стоимость продукта — ключевой индикатор, на основе которого его относят к определенной рыночной области. Это определяет дальнейшую стратегию позиционирования и продвижения товара.

3. Прогнозирование действий конкурентов. В случае недооценки данного фактора начинается ценовая война, во время которой каждая из конкурирующих компаний стремится снизить стоимость товара, чтобы удержать спрос.

Подобная стратегия никому не выгодна, поэтому реакцию конкурентов важно прогнозировать заранее. Примером могут стать некоторые разорившиеся российские банки, а также обанкротившиеся строительные компании (СУ-155, Urban Group и др.), демпингующие цены в условиях кризиса.

4. Управление расходами. Расходы предприятия нужно регулярно восполнять, чтобы не прекращался процесс производства товара. Вследствие этого затраты снова трансформируются в материально-производственные ресурсы. Подобный круговорот именуется себестоимостью производства.

МЕТОДИКИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ ВАРЬИРОВАТЬ ЦЕНЫ В УСЛОВИЯХ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ ФАКТОРОВ

В зависимости от того, на что организация опирается в процессе формирования стоимости продукта, выбирают один из трех методов.

Ориентация на издержки

Наиболее простое решение, которое не вынуждает собирать данные о спросе и текущем состоянии рынка. Например, для установления оптимальной цены на рыбные консервы достаточно добавить к известной заранее себестоимости товара предусмотренную норму прибыли.

Это оптимальный вариант при реализации продукции через тендеры, а также при продаже товаров государственным структурам и поставках изделий за границу.

Ориентация на спрос

В эту категорию входят методы, основанные на активных маркетинговых кампаниях, рекламных акциях и формировании положительного имиджа бренда.

Например, производитель программы рассылки разделяет товар по техническим и потребительским свойствам, благодаря чему цены легко варьируются. При установлении стоимости нового продукта, что практически не отличается от реализуемого, используют поправочные коэффициенты, которые учитывают внедренные улучшения относительно прежней версии.

Для сохранения оптимальной конкурентоспособности важно, чтобы качество увеличивалось больше, чем цена.

Ориентация на конкурентов

В данном случае необходимо тщательно проанализировать предложения конкурентов, а затем с учетом востребованности, качества и стоимости конкурирующего товара установить цену на свой.

Предположим, в цветочном магазине «Мария» стоимость красной розы — 100 руб. Владельцу цветочного магазина напротив не стоит устанавливать цену выше, иначе его букеты не будут пользоваться спросом.

10 СТРАТЕГИЙ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ВЛИЯТЬ НА ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ И НИВЕЛИРОВАТЬ ИХ

Каждая компания при определении стоимости своих услуг или товаров придерживается конкретной стратегии или оптимального совмещения двух-трех схожих тактик. Чтобы сделать правильный выбор, важно:

  • провести анализ конкурентов, спрогнозировать их дальнейшую реакцию и возможное изменение цен;
  • убедиться в актуальности реализуемых товаров и услуг для потребителя;
  • определить уровень производственных затрат исходя из текущих расценок;
  • вычислить объемы производства, необходимые для достижения поставленной цели.

Когда указанная работа проделана, можно перейти к выбору наиболее подходящей стратегии для формирования цены. За счет этого удастся нивелировать негативное влияние ряда факторов.

Рассмотрим 10 самых популярных стратегий (в рамках некоторых стратегий предусмотрено несколько тактик).

Стратегия № 1. Увеличение ценовых ориентиров.

Покупателю сначала предлагают продукт по максимальной цене или сопутствующие товары в более высоких значениях ценового спектра, а затем предлагают более дешевый товар. Такой подход воздействует на эмоции клиента и заставляет совершать мгновенные покупки.

Если продавать диски по цене 100 руб., на них не всегда обратят внимание. Если рядом выставить на продажу фирменные наушники за 500 руб. или магнитофон за 2000 руб., диски раскупят намного быстрее.

Второй вариант: сначала можно предложить диски другого производителя за 300 руб., а потом диски, которые стоят всего 100 руб. Большинство покупателей выберет более дешевый товар.

Стратегия № 2. Проникновение.

Метод предполагает уменьшение цены при сохранении ценности продукта. Компания устанавливает более низкую цену, чем ожидают потребители, вследствие чего повышается внимание к бренду. Такой подход применяется в случаях, когда нужно отвоевать целевую аудиторию у конкурента.

Примером может служить крупный российский интернет-магазин «Эльдорадо» с множеством торговых точек (гипермаркетов). В самом начале развития владельцы бизнеса сделали рискованный шаг: предложили цены на товары намного ниже, чем у конкурентов.

Компания могла предложить наилучшие рыночные цены только благодаря отсутствию расходов на физические магазины. За счет этого она быстро разрослась и завоевала рынок. Даже несмотря на появление новых онлайн-конкурентов, этот старожил до сих пор удерживает лидирующие позиции.

Стратегия № 3. Дифференцирование и создание платежных механизмов.

Подразумевает периодическое (не слишком частое) внедрение скидок и льготных цен для конкретной целевой аудитории, организацию распродаж. Это помогает стимулировать продажи, привлекать нужные категории клиентов, избежать сезонности сбыта продукции.

Однако здесь нужно учитывать следующее: если проводить акции слишком часто, то ценность товаров в глазах покупателей постепенно снизится, они будут ждать очередной распродажи. Это даст обратный эффект — уменьшение товарооборота. Ярким примером подобной ошибки могут послужить многие секонд-хенды.

Увеличить объемы продаж поможет специальное промежуточное средство, призванное минимизировать сожаление клиента от расставания с деньгами. Таким приемом активно и успешно пользуются казино, предлагая игровые фишки, и крупные гипермаркеты, предоставляющие подарочные карты.

В итоге клиенты платят, но не чувствуют этого (искажается сам факт оплаты). Ведь согласно проведенным исследованиям пересчитать конвертацию между предложенными «валютами» людям просто лень.

Ценообразование и ценовая политика

Проблемы ценообразования весьма многообразны и интересны. Формирование цены весьма многоступенчатый, сложный процесс и в высокой степени определяется внешними по отношению к организации факторами. Учитывая влияние данных факторов, продавцу необходимо разработать ценовую политику.

Определение 1

Ценовая политика – это совокупность действий в области ценообразования, которые направлены на расширение (либо сохранение) уровня продаж.

Прежде всего, ценовая политика организации зависит от вида рынка, на котором функционирует продавец. Очевидно, что продавец, который действует на рынке совершенной конкуренции, не может осуществлять какую-либо ценовую политику, так как вынужден продавать свой товар по уже сложившейся цене на рынке. Реализация ценовой политики возможна только в условиях несовершенной конкуренции, когда компания может устанавливать цены, то есть выступает прайс-мейкером. В условиях несовершенной конкуренции вопросы формирования цены изучаются в курсе микроэкономики.

Важнейшими факторами, которые влияют на процесс ценообразования, выступают участники каналов движения товаров — это поставщики (энергии, сырья, материалов, оборудования, топлива); посредники, которые реализуют товар; покупатели.

Поставщики посредством повышения цены на закупаемые организацией ресурсы, вынуждают его повышать уровень цены на продаваемую продукцию также, перекладывая тем самым более высокий уровень издержек производства на потребителя продукции. Но, как известно, потребитель имеет мощный канал воздействия на производителя продукции – это совокупный спрос. Фирма-производитель, увеличивая цену, столкнется в конце концов с уменьшением платежеспособного спроса потребителей, что выступает стимулом снижения цены.

Влияние государства на ценообразование

Ко внешним фактором, которые влияют на процесс ценообразования, выступает также политика государства.

На свободу ценообразования воздействие государства может осуществляться 3 способами:

1. Прямое установление уровня цены:

  • «замораживание» рыночных свободных цен на определенное время. Такое «замораживание» цен обычно краткосрочно и осуществляется для восстановления пропорций цены и ограничения уровня инфляции;
  • посредством введения прейскурантных цен на такие товары, которые являются базисными для установления цен на иные товары. Как правило, это уголь, газ, нефть, электроэнергия, услуги городского и железнодорожного транспорта, тарифы на жилищно-коммунальные услуги авиатарифы;
  • фиксирование монопольных цен, если предприятие или монополист, которое занимают доминирующее положение на рынке, злоупотребляют данным положением, затрудняя другим предприятиям доступ на рынок, то есть ограничивает свободу конкуренции.

2. Регулирование рыночной цены:

  • установления коэффициентов к фиксированным ценам прейскурантов или предельной надбавки. Тогда розничная цена больше или равна прейскурантной цены плюс предельная надбавка;
  • посредством установления предельного уровня цены на ряд товаров. Тогда розничная цена не должна равняться ей либо должна превышать уровень предельной цены;
  • установления предельного уровня разового повышения цен на конкретный товар в целях недопущения скачкообразного роста цен;
  • регламентирования основных параметров, которые определяют уровень цен, таких как величина косвенных налогов, величина скидки, прибыли производителя,;
  • установления цены на продукцию государственных организаций, выступающих на товарном рынке также в качестве субъектов предпринимательской деятельности.
  • строгого контроля уровня монопольных цен.

3. Установление «правил игры» для системы договорных (свободных) цен. В целях ограждения участников от недобросовестной конкуренции, государством вводится ряд запретов:

  • вертикальное фиксирование цен, то есть навязывание своих цен производителем торговле и поставщикам;
  • горизонтальное фиксирование цен, то есть соглашение организаций о поддержании цен на определенном уровне;
  • демпинг, то есть продажа товара по цене ниже уровня себестоимости с целью устранения конкурента;
  • недобросовестная ценовая реклама;
  • ценовая дискриминация, то есть навязывание так называемых связанных контрактов (контрактов только с данной организацией), ограничение свободы выбора.

Функции цены

Цена как элемент рынка несёт на себе определённые функции. Они тесно взаимосвязаны между собой, и постоянно изучаются товароведами и маркетологами. От этого фактора зависит:

  • прибыль предприятия;
  • определение конкурентоспособности продукции.

Роль находит отражение в её функциях.

Функции

  1. Информационная роль. Это роль информационного элемента. Она сигнализирует о количестве, величине и наличии товара. А также о том, сколько денег продавец хочет получить за своё предложение. Этим самым формируется спрос, состояние рынка, и определяется позиция покупателя.
  2. Стимулирующая. Она стимулирует продавца применять новейшую технику и передовые технологии для увеличения прибыли и уменьшения убытков.
  3. Ориентирующая. Определяет выбор участников рынка, и обеспечивает связь производителя с потребителем.
  4. Балансирующая. Способствует достижению равновесия между спросом и предложением.
  5. Функция перераспределения. Стоимость распределяет доход между секторами экономики в национальных масштабах.

В формировании применяются оптово-сбытовые скидки-наценки. Они функционируют и при рознице, и составляют торговые надбавки.

На определение также влияют затраты рабочего времени.

Виды, типы цены

Этот важнейший элемент рыночной экономики может быть различных видов. Типы определяются многими факторами. Они зависят от характеристик всех участников рыночных отношений, способов доставки и обслуживания покупателя или заказчика.

Немалую роль в образовании того или иного типа цены играет вид товаров или услуг. А также стадия, на которой и происходит её формирование. В связи с этим разработана система классификации.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *