Выполнение плана продаж является основой сбытовой деятельности компании. В процессе анализа эффективности торгового предприятия выясняются показатели динамики прибыли и затрат. Это дает возможность обоснованно планировать текущие продажи продукции и товаров, а также ставить перед собой точные и правильные стратегические цели.
Содержание
Список использованной литературы
1. Савицкая Г.В. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия»: Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2005.
2. Чуев И.Н., Чуева Л.Н. «Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности»: Учебник для вузов – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0 «, 2006.
3. Шадрина Г.В., Озорнина Е.Г. Теория экономического анализа / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права – М., 2003.
5. Бердникова Т.Б. «Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия»: Учебное пособие – М.: ИНФРА-М, 2007
7. Савицкая Г.В. «Теория анализа хозяйственной деятельности»: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2007
8. Пястолов С.М. Экономический анализ деятельности предприятий: учеб. пособие для вузов — М.: Академический Проект, 2002.
Анализ выполнения плана продаж
Такой план должен разрабатываться каждой компанией. Он означает обдуманное стремление к достижению поставленных целей. Аналитическая деятельность складывается на основе учета нескольких факторов:
- значение имеют показатели товарооборота компании. Их изменения свидетельствуют о наличии объективных причин, которые необходимо выяснить;
- востребованность конкретного вида продукции. Особое внимание следует уделять сезонным колебаниям заинтересованности потребителей в тех или иных товарах;
- если торговых объектов несколько, то следует сопоставить эффективность деятельности каждого. При этом нужно учитывать расположение объектов, количество персонала и ассортимент продукции;
- любое обобщение нужно проводить в сравнении в прошлыми периодами. Как правило, достаточно использовать величины аналогичного периода прошлого года.
В результате, компания получит сведения о росте объемов реализации или его замедлении. При этом каждый показатель будет четко привязан к тому или иному фактору. Это даст возможность выявить слабые стороны и принять меры к исправлению ситуации.
План-фактный анализ
Выполнение обобщения станет гораздо более точным и верным с использованием специальных программ. Аналитика продаж 1С позволит получить четкие данные по каждой из позиций. Представленные результаты в Exel дадут возможность быстро находить нужную информацию и сравнивать сопоставимые и взаимозависимые значения.
В целом, применение компьютерных инструментов выводит аналитическую работы на иной качественный уровень. Тем самым обеспечивается получение объективных сведений о реализации продукции и контроль над текущей работой.
Причины невыполнения плана продаж
Причины необходимо выяснять в первую очередь. К их числу следует отнести:
- слабую заинтересованность персонала в успехе компании;
- малый ассортимент продукции;
- недостаток опыта или знаний у работников.
Во многом, выполнение плановых показателей связано с непосредственной работой сотрудников, задействованных в торговле. Для них, равно как и для остальных, необходимо создать условия для заинтересованности в конечном результате. Это достигается путем создания системы премирования и нематериального стимулирования.
CRM план продаж
CRM-система позволяет не только обозначать цели для каждого сотрудника, но и вести мониторинг их исполнения. Руководитель сможет отследить сколько в процентном соотношении выполнено задач, какое количество звонков и встреч проведено, сколько сделок и на какую сумму заключил сотрудник.
Цели устанавливаются как в индивидуальном порядке, так и для команды. Программа позволит по итогам периода определить прогноз выполнения плановых KPI, отклонения от промежуточных итогов, а также составить рейтинг наиболее результативных менеджеров с учетом реально отработанного ими времени.
Мотивация персонала
Мотивация персонала подразделяется на два типа – мотивация на достижение и на избежание. Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется первый метод, а чтобы держать персонал под контролем – второй. Идеальным вариантом будет совмещение этих двух способов. Чтобы позитив мотивации на достижение не приняли за слабость, подключается мотивация на избежание. Это делается, чтобы не дать работникам расслабиться.
Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется мотивация на достижение, а чтобы держать персонал под контролем – на избежание.
На мотивацию сотрудников понадобится затратить некоторые ресурсы. Они могут быть как материальными (презенты, денежное вознаграждение и прочее), так и нематериальными (похвала, советы по развитию, обучение навыкам).
Материальное вознаграждение приходится по душе всем сотрудникам, однако менеджеры отдают большее предпочтение тем предприятиям, где царит дружеская атмосфера и взаимоуважение, а также хорошие отношения с начальством. Эти вещи не имеют прямого отношения к продажам, но мотивируют сотрудников на работу. Негативно настроенный коллектив входит в причины невыполнения плана продаж.
Причины невыполнения планов продаж
Так как причины невыполнения планирования в основном зависят от мотивации, нужно учесть несколько правил:
- Знание потребностей собственного персонала.
- Процесс мотивации должен быть постоянным, не прекращающимся.
- Мотивация должна преподноситься в самом простом и очевидном виде. Чем проще она будет для понимания сотрудника – тем лучше.
- Доступность. Сотрудник должен понимать – ему не придется «лезть из кожи вон», чтобы получить доброе расположение начальства. Оно должно быть досягаемо.
- Умение мотивировать. Этот процесс очень схож с продажами. Тот, кто умеет правильно продавать, – умеет хорошо мотивировать.
Другие причины невыполнения плана продаж в магазине:
- Отсутствие актуального товара как следствие проблем с закупкой.
- Присутствие неактуального на данный момент товара.
- Низкая квалификация консультантов.
- Отсутствие товара на складе.
- Пустые прилавки.
- Товары без указанной цены.
- Товар неизвестен покупателю, то есть нехватка рекламы.
- Несоответствие цен и качества.
- Несоответствие заявленной цены и действительной.
- Неправильное расположение товаров на витринах.
Нехватку покупателей можно решить при помощи рекламы – нужно лишь потратить на нее определенное количество средств. Самыми эффективными способами считаются реклама в интернете, на билбордах и телевидении, а также на улицах города (листовки и раздаточный материал).
Выполнение плана продаж – ответственный процесс, к которому нужно подходить серьезно, контролируя все действия и влияя на все события. Не нужно понапрасну растрачивать свои силы, ведь вмешательство может понадобиться в определенное время в определенном месте.
Нацеленность на результат
Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п. Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи. Все дополнительные функции погружают продавца в процесс, то есть сотрудник забывает свою основную цель.
Из такой ситуации есть два выхода: либо разгрузить продавца от дополнительных функций, но это, к сожалению, не всегда представляется возможным. В этом случае вам необходимо продумать мероприятия нацеливающие продавца на результат. Эти мероприятия должны осуществляться в течении всего рабочего дня. С утра эффективно проводить планёрку, в течении дня доводить промежуточные результаты работы, вечером подводить итоги. Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.
